《服装批发成功转型品牌的私秘策划方案》.doc

《服装批发成功转型品牌的私秘策划方案》
中国的服装企业起码有 90％都是依靠批发市场得到发展壮 大的，前店后厂的经营模式也曾经非常流行。广州白马/十三 行/站西/红棉/沙河、深圳海燕/东洋/南洋、虎门富民、辽宁西 柳服装市场，沈阳五爱服装市场、株洲智超等这些服装批发 市场在中国服装产业的发展史上起到了举足轻重的作用。 但对于那些依靠批发起家，又想进一步做大的服装企业 来说，转型是必然的。不过，转型并非说起来那么简单。很 多企业受下面一些因素影响，在转型的路上徘徊不定，颇费 踌躇——
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1、批发销售中，给客户铺货产生了大量的应收帐款， 担心转型后货款无法收回。 2、转型受到众多老客户的抵制．企业担心因此失去市 场。 3、对运作品牌缺乏经验．信心不足。 4、公司在产品研发、生产等方面无法跟上品牌要求。
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5、缺乏企业做品牌发展需要的有效人才。
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遭遇转型困惑的企业并不在少数，笔者在作品牌咨询的 时候与众多中小品牌企业老板谈到，起码需要做好以下一些 基础工作，才能让企业由批发向品牌成功过渡。 一、企业老板要树立足够的决心和魄力
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老板是企业的舵手，毫无疑问，转型最终决定的因素是 来自企业老板。
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老板必须先树立起自己的品牌经营理念，才能去引导自 己的客户和员工，必须经常进行洗脑，抛开以往做批发的一 些思维****惯。 在转型的初期，企业的市场销售一般都会下滑，甚至下 滑幅度很厉害。作为老板，你必须有足够的决心和信心挺过 这道关口，切不可因此动摇而导致前功尽弃。
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对于该调整撤换的客户，作为老板，你必须要有坚定的 决心进行处理，坚决支持你的副总经理以及营销总监的行 动，抛弃一些私人的感情成分，关键时刻，甚至你可能还得 牺牲你的大客户，放弃眼前唾手可得的利益。
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还有，作为老板，你得对品牌的宏图进行长远规划和设 想。 二、科学地规划产品 转型前，请先问问自己，你的产品生产质量是否已经过 硬？你的企业是否具有独立的开发能力 7 你的公司是否拥有 好的服装设计师？批发时代对产品的要求是讲究一个量，讲 求物美价廉。批发出去以后一般也不需要什么承诺和售后服 务， 几个畅销款式就能帮你打出一番天下。 如果转型做品牌， 你必须对原有的产品的 结构进行调整，品牌品类必须尽可 能的丰富，能满足同类消费者不同的需求。在品牌时代，你 必须对你的每一件产品负责。你的产品一定需要有畅销的红 花，还可能需要有绿叶来点缀。
当然，你更要清楚，你公司的强项是什么产品，是男装 还是女装还是裤子或者童装？你的品牌的产品一定要有重 点。这也有利于在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。 三、规范的价格体系
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做品牌必须要有维持运作品牌的足够的利润，你必然要 提高你的产品价格，这是你操作品牌的首要步骤。
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价格是品牌的最直接的信号，直接决定了你的消费群体 定位。批发时代，产品销售价格是由零售商说了算，但在品 牌时代，你的专卖店里和专柜里的产品价格必须是一个统一 的体系。
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服装界目前比较流行的是厂家制定全国统一的产品零售价 格，然后以稳定的折扣供应给代理商和加盟商。但一些企业 在商场专柜的价格政策可能会根据市场有些浮动。 四、构筑健康的渠道 批发和做品牌的渠道是完全不同的两个概念，转型做品 牌意味着你可能要放弃你原来的许多客户，甚至包括帮你一 起打下江山的那些大客户，你也得向他们挥舞你手中的改革 大刀。当然，你也可以让你的批发大户们转换思维，跟你的 新的经营思路合拍。 但经验告诉我们， 这样做有一定的难度， 很多代理商的思维已经养成了批发定式。 还有，你得规划你的主要销售渠道将是专卖店还是商场 专柜，或者是采用两种终端相结合的形式，还是准备走顶级
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路线。你需要针对不同的终端采用不同的渠道战略。你得确 定你的渠道招商模式，是采用特许加盟还是分公司制还是采 用代理制度等。
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转型初期的渠道往往是最不稳定的，各种矛盾可能会发 生剧烈的冲突，请务必呵护好你的襁褓中的婴儿。 五、打造完