中国人寿2010新版卡式卡折保单销售技巧.doc

中国人寿2010新版卡式卡折保单销售技巧
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
强化业务员销售意愿
新版短险销售方法
新版短险销售话术
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
1、市场需求
2、客户需求
3、竞争需求
4、公司需求
5、伙伴需求
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
1、市场需求
——遵循保监会的相关要求,规范短险业务操作流程、避免以后的保全纷争。
——涉及面更加广泛(6大类12种),填补产品空白,满足各类人群对意外保险的需求
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
2、客户需求:
——国寿卡折业务深入人心,居民收入普遍上涨,保障额度应该随身价适当提升;
——客户可以自由选择投保份数,满足不同人群的保障需求;
——扩大市场细分层面,为客户各类提供符合身份的品种
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
3、竞争需求:
——有利于提高公司短险市场销售份额
——更好的扩大了销售层面:从普通到中高端客户群体,利用短险占领大市场
——与同业公司相比,国寿短险优势明显,范围广、保障高
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
4、公司需求:
——进一步推进全省短险业务发展
——增强公司经营风险管控能力
——为公司合理创费、创利
——支持个人短险业务开拓
——有利于稳定销售队伍
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
5、伙伴需求:
——更多的产品可以供客户选择,有效积累客户
——增加销售收入(佣金提高、保费增加)
——减少服务成本(转账续收省时、省力、省钱)
——更容易达成考核目标(全部计入个人考核FYC)
强化业务员销售意愿
新版短险销售方法
新版短险销售话术
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
1、目标市场
2、产品市场
3、卡式期交做
4、组合销售
5、团体短险
1、目标市场
——按客户类别分类:低收入家庭的支柱、企业的外勤人员、经常出差的人、私营业主及员工、人员流动性大的企业、追求高额身价的人、特定人群(学生、孕妇、出国)
——按是否购买短险分类:老客户(转保)、新客户(开拓)
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
2、产品市场

——转换产品:
吉祥卡、安心卡——以前吉祥卡A、B款的客户;
全家福卡——以前全家福卡的客户;
英才卡——以前阳光卡的客户
畅行卡——以前如意卡部分客户
——新产品:安康卡——孕妇
急救卡——短期出国人员

3、卡式期交做

——年年投保年年新单(15% *20年=?)
——卡式业务转账更有利
方便、快捷、实惠(转账佣金提高2%)

万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
名称
手续费比例(包括清单汇交方式)
是否纳入FYC统计
客户以银行授权转帐形式交纳保费
其他方式
交纳保费
吉祥卡A/C
17%
15%
是
吉祥卡B
22%
20%
是
安心卡
17%
15%
是
全家福卡B
17%
15%
是
畅行卡A/B
17