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证券投资基金销售基础知识——基金销售人员从业考试培训
证券投资基金销售基础知识
——基金销售人员从业考试培训
2008年8月
讲师简历
陈少震天相基金销售中心副总经理
毕业于中央财经大学,具有证券投资咨询执业资格和基金从业资格,现负责与全国50多家基金管理公司的基金销售业务合作、投资者教育工作推广及全国渠道管理、培训。
参与天相基金销售中心前期主要业务组建及业务策划,参与主持“搜狐”基金理财频道及《卓越理财》基金理财栏目、参与证券业从业资格考试教材(2008)的编写工作,并多次应邀参加“北京国际金融博览会”作基金投资讲座。
第六章基金的市场营销
本章概要
基金的市场营销内容主要包括:目标市场与投资者的确定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销的管理四个方面。
基金营销主要由基金管理公司及基金销售机构内设的市场部门承担。
本章共分六节,第一节主要概述了基金市场营销的含义、特征和意义;第二节主要介绍了基金销售渠道状况和特点;第三节重点介绍了投资者分析的方法和基金组合投资的设计;第四节就基金的促销手段、营销推广及营销管理进行了详细的阐述;第五节就基金的销售流程、客户服务及投资者教育进行了重点介绍;最后一节对如何组织基金销售活动进行了概述,同时重点介绍了销售人员从业资格的管理和基金销售机构对基金销售人员进行规范化管理的相关内容。
主要内容
第一节 基金市场营销概述
第二节 基金的销售渠道
第三节 投资者分析
第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理
第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育
第六节 基金销售活动及销售人员行为的规范
第一节 基金市场营销概述
基金市场营销的含义与特征
基金市场营销的意义
基金市场营销的内容
基金市场营销的含义与特征
(一)基金市场营销的含义
基金的市场营销的含义:基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。(选择题)
市场营销不能简单的等同于推销、销售或销售促进,而是包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。(判断题)
基金市场营销应以投资者的需求为核心,围绕这一核心展开一系列的售前、售中、售后活动。(判断题)
(二)基金市场营销的特征(多选题)
服务性
专业性
持续性(不是“一锤子买卖”,需要制度化、规范化的持续性服务)
基金市场营销的意义(多选题)
(一)有利于实现公司经营目标。
(二)有利于推进投资者教育工作。
(三)有利于建立良好的投资者关系。
(四)有利于提升公司的品牌形象。
基金市场营销的内容
(一)目标市场与投资者的确定
在确定目标市场与投资者上,基金销售机构需要:
13>.分析投资者的真实需求,包括投资者的投资规模、风险偏好、对投资资金流动性、安全性的要求等因素;
、影响购买决策的因素进行分析。
(二)营销环境的分析
营销环境是对基金销售机构进行基金营销的各种内部、外部因素的统称。通常,营销环境由微观环境和宏观环境组成。在营销环境的诸多因素中,基金销售机构最需要关注以下三方面: (多选题)
销售机构本身的情况.(公司股权结构\资本实力\营销团队等)
影响投资者决策的因素.(外在因素\内在因素)
监管机构对基金营销的监管.
(三)营销组合的设计
营销组合的四大要素(4P)——产品(Product)、费率(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)是基金营销的核心内容。(多选题)
其中:
1 、产品。产品是满足投资者需求的手段;
2 、费率。基金发行时的净值或价格是固定的,因此,基金价格主要反映在买卖基金时支付费用的高低,或者说基金营销的价格核心是买卖基金支付费用的高低;(判断题)
3 、渠道。渠道的主要任务是使投资者在需要的时间和地点以便捷的方式购买基金产品,提供持续服务;(判断题)
4 、促销。促销将产品或服务的信息传达到市场上,通过各种有效媒体在目标市场上宣传基金产品的特点和优点,让投资者了解产品的设计、分销、价格上的潜在好处。
(四)基金营销的管理(多选题)
基金销售的基本流程。包含:投资者风险承受能力测试、产品适用性分析及风险提示、提供投资咨询建议、受理基金业务申请和售后跟踪服务等。
基金营销过程管理。主要包括:营销目标的确立、营销策略方案的制定、营销计划实施过程的管理三个方面。(多选题)
基金营销人员的管理。各基金销售机构需要对基金营销人员进行统一的组织管理、行为监督并定期举行技能培训及相关法律法规培训,不断提高基金营销人员职业道德水平和服务质量。
营销推广活动的组织。营销推广活动是为实现营销战略目标,将营销计划落实到操作层面