（商务谈判）技巧谈判谈判技巧.pdf

（商务谈判）技巧谈判谈判技
巧
目 录
引言 ..............................................2
第 1 章 准备谈判 ................................2
谈判概要 ....................................2
理解交易原则 ................................4
确定目标 ....................................6
精心准备 ....................................7
评估对手 ....................................8
选择战略 ...................................10
拟定议程 ...................................12
营造良好氛围 ...............................13
第 2 章 正式谈判 ...............................15
判别气氛 ...................................16
提出建议 ...................................16
回应提议 ...................................18
对付计谋 ...................................19
领会身体语言 ...............................21
建立优势 ...................................22
强化优势 ...................................23
削弱对方优势 ...............................24
第 3 章 结束谈判 ...............................25
适度让步 ...................................25
选择结束谈判的方式 .........................27
结束谈判 ...................................28
挽回破裂的谈判 .............................31
借助调解人 .................................32
申请仲裁 ...................................33
实施决议 ...................................34
自我能力评估 .....................................35
谈 判 技 巧
引言
谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》
阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协
议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准
备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括 101 则实战提示。这
本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包
括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些
什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第 1 章 准备谈判
俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周
密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工
作，谈判就很难顺利进行。
谈判概要
如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交
易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判
每天都在发生。
小提示 1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。
小提示 2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不
可能的。