商业谈判准备PPT教案.pptx

会计学
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商业谈判准备
本章内容
马上就得坐到谈判桌前与人对阵,该如何为这次面对面的交锋做准备?
应该如何预料对方的策略和筹划自己的对策?
预****功课
了解自己
调查研究
检验假设
拟定谈判计划
在谈判前做好最深入细致的长期和短期准备
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:真切了解自己_”自知才能知人”
对自己的人生观\价值观(包括自己的智力\情感特性)做一次深入的内省。
原因
一个易怒的人，因为情绪冲动容易受人摆布，接受不利的决定。
激动中不愿思考，而为对手的建议所左右；
觉察到自己正犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张；
一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪的变化来取得预期的效果。
目的
不是治疗精神疾病，而在于消除任何特格上的明显弱点，找出隐蔽着的精神特性与怪癖。“自知才能知人”这是基本训诫。
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自我评价的方法
鼓起勇气向自己提出尖锐的问题“从内省中超越自我，理解自我”1．总的说来，我一生中追求的是什么？２．我在自己的职业生涯中寻求什么？３．我在目前这个特定地位上想要得到什么．
审视自己的不同侧面
在时间的季节的镜子前我们看到自己无穷重复的形象，那是自己的不同侧面；
在时间的长河中连成一条曲线的不同侧面，伸向无限；
评价自己多方面的不同侧面，结论出自己完整而健全的个性。
各种技巧的训练
以科学研究的耐心和细心，加上侦探的机敏，去发掘材料，揭示对手的面目；
运用当代心理学的原理，去预测他人的行动上意向；
灵活的反应、观察秋毫、准确表达、听的艺术等
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２调查研究　了解对手
目的：谈判前心中有数、胸有成竹，为谈判作好短期准备的重要方面。
要求：
调查研究必须是客观的：不在于所搜集的资料是客观的，而在于对材料所持的态度必须是客观的。
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调查研究方法
对于未来的谈判对手，应该尽一切可能准备好各种有关的情报资料。
个人公司情报来源
小组即兴讨论会（类似头脑风暴法）或角色预演法注意
对情报的分析需要反复考察基本规则（那些说明情况的基本道理）
研究工作应有助于回答以下问题：
对诸如欺诈、提供虚假信息等，这次谈判有哪些制裁规定；
对于同这次谈判有利害关系的各方，你是否心中有数？
是否有人规定了这次谈判的期限，或者是否存在自然期限？
哪一方想要维持现状，哪一方想要改变现状？
出现僵局将付出什么代价？
这次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？
各项条款的谈判是否能同时进行？
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对外商务谈判的资料搜集
对手的个人资料
经历
曾涉足的各项交易
曾办成或未办成的每桩买卖或交易
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供交易的货物
名称、规格：
;
,尤其是国际贸易中的****惯做法,如任样品\规格\等级\标准\说明书\商标等;
\规格发生变化的各种因素.
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供交易的货物
货物的数量
同类商品因成交量不同而对成交价格的影响;
对方公司过去的商品供销能力.
世界各地有关度量衡资料.
货物的包装
国际上同类商品的馐方面的共同做法;
各国对有关包装装璜的要求;
世界各地同类商品在包装种类\性质\材料\规格上的变化或趋势;
世界各国对商品包装的图案和色彩要求
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供交易的货物
货物的运输与保险
有关同类商品的****惯运输方式:海\空\铁路\邮政\公路\管道\联合运输等,尤其是各国同名港口\地区的资料,以免运错;
世界各主要进出口地,各种运输方式\最新的运输费及回扣率和运营支付方式;世界各主要船东租船条件;世界主要运输公司的有关规定和国际组织的公约\规则和协定;
世界各主要港口的营运情况和各条运输线的运行情况\费用规定等;
了解国际保险的通行做法及特殊规定;
投保业务:各国各主要保险公司在投保手续与方式\承包范围\保险单证的种类\保险费用率\回扣百分比\保险费用 支付方式\保险责任期限和范围\保险赔偿的原则与手续等有关规定;
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