开拓渠道要点.doc

开拓渠道要点一、开拓渠道步骤: 第一次见面让银行理财经理知道: 1、我是谁 2、我的目的 3、他有何好处第一次拜访客户流程: 1、了解相关理财产品(重点是信托产品)的收益、年限; 2、表明自己的身份; 3、介绍我司及过往业绩; 4、谈合作(公对公、私对私)。第二次拜访客户: 1、谈合作(私对私) 2、谈佣金。第三次拜访客户: 1、谈产品; 2、沟通感情。二、开拓渠道特别注意: 1、声音适中,不要太大;语速不要太快; 2 、目的性不要太强,不要给理财经理压力感。我是来与理财经理合作的,不是来抢他的客户。 3、合作是平等互利关系,不是我们求着理财经理帮我们做。 4 、为人处事,对理财经理礼貌点;买卖不成,仁义在;就算理财经理不肯和我合作,也要让他们认可我,觉得我专业。 5、在银行网点里以理财经理为主(他的地盘)。看见理财经理不耐烦,如多次看显示屏或其它资料,要早点撤,下次找机会再来。看到理财经理有客户过来了,也要早点离开。 6、每个产品出来后,自己都要熟悉产品,再提炼一些产品要点提供给理财经理, 显示自己的专业。 7、设身处地地为理财经理考虑。 8 、与渠道保持足够的沟通。当渠道有切肤之痛,名下客户将资金转到其它行买信托产品或其它产品,就会大大地刺激到他们,合作可能性就会加大。那可能有人问,我怎么知道渠道有客户的资金转走了,这就要看我们与渠道是否有足够的渠道。 9、真诚对待渠道。渠道是否愿意和我们合作,第一考虑的不是我们公司的品牌、不是产品有多好,而是更多的考虑我们是否对他们口味、我们的专业、我们的真诚,他们信任我们,才有合作的基础。 10 、向渠道灌输:“为客户的资产做合理配置”的理念。有部分客户觉得要赚钱也是做我们的信托,如果是要安全不如放银行算了。通过与渠道的沟通,把客户分清做生意用哪部分资金,哪部分资金是备用的,赚回来的钱通过什么途径来保住胜利的果实,若存银行, CPI 高涨,资产缩水,这就需要渠道一步步来帮客户分析清楚。 11、客户的购买欲是可以培养出来的,前提是客户有资金。 12、拜访渠道,一周一到两就好,次数不用太多,不然渠道也会烦。 13、若能帮助到渠道完成他的其它一些任务指标时,尽可能去帮他们,礼尚往来, 双方间的感情就会加深。 14、懂得舍得,有舍才有得,渠道不合作或资源确实缺乏,该放弃的就放弃,把有限的精力放在有限的事上。该花钱送礼物给客户就要花,礼品不在于贵或漂亮, 在于是否合客户品味。 15、资金流出如何不惊动银行领导或其它行员,更多