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市场营销毕业论文
基于关系营销理论的汽
车销售模式分析
学 院：
专 业：
学 号：
学 生 姓 名：
指 导 教 师：
年 月
毕业论文指导教师审阅意见
题目：基于关系营销理论的汽车销售模式分析
评语：
指导教师： （签字）
年 月 日
毕业设计（论文）答辩成绩评定
市场营销 专业毕业设计（论文）第 答辩委员会于
年 月 日审定了 班级 学生的毕业设计（论文）。
设计（论文）题目： 基于关系营销理论的汽车销售模式分析
设计（论文）说明书共 31 页。
毕业设计（论文）答辩委员会意见：
成 绩：
市场营销 专业毕业设计（论文）答辩委员会
主任委员 （签字）
摘 要
随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。本论文是以国内外汽车企业的营销模式为研究对象，以关系营销理论作为基础分析工具，探讨在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境下如何有效利用内外部资源，认清企业自身优势与不足、发现机遇与威胁。并且对各个厂商的汽车销售模式进行系统地分析，找出目前发展存在的问题，提出合理的营销建议。
在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。企业是一个相对独立的开放系统，它与周围环境发生着互动关系，关系营销理论最突出特点是强调用系统观点来开展营销活动。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。
关键词：关系营销；汽车销售模式；市场竞争；营销策略
目 录
摘 要 I
第1章 绪论 1
研究背景 1
研究意义 2
研究思路和框架 3
第2章 关系营销相关理论综述 4
关系营销涵义与其特征 4
关系营销与传统营销的联系与区别 5
5
7
第3章 国内外汽车市场汽车销售模式现状分析 8
国外汽车销售模式概况 8
国内汽车销售模式现状 11
第4章 中国汽车业发展的SWOT分析和实施关系营销的必要性分析 14
中国汽车业发展的SWOT分析 14
14
15
实施关系营销的必要性 17
第5章 关系营销理论下的国内汽车销售模式 20
东风雪铁龙南京万帮4S店的关系营销策略案例分析 20
国内汽车销售模式存在的问题 22
营销策略 23
结 论 26
参考文献 27
致 谢 28
附件1 29
第1章 绪论
研究背景
中国汽车从无到有已经走过了50多年的历程。从中国汽车产业发展规模来看，1953年一汽的建设起，标志我国汽车工业的蹒跚起步，中国汽车的产销量从第一个十年中的最高年产4万辆，到2009年的1000多万辆
，实现了从无到有，从缓到急的加速发展。中国汽车工业的讯息令人欢欣鼓舞，据报道，为了应对国际金融危机、确保经济平稳较快增长，国家出台了一系列促进汽车、摩托车消费的政策，有效刺激了汽车消费市场，汽车产销呈高增长态势，首次成为世界汽车产销第一大国。根据2009年新浪网的相关新闻信息，2009年，汽车产销分别为万辆和万辆，同比增长％和％。其中乘用车产销分别为万辆和万辆，同比分别增长％和％；商用车产销为万辆和万辆，同比增长％和％。
据中国汽车工业协会统计信息网2010第一季度统计结果显示，2010年4月，汽车产销环比有所下降，但依然超过150万辆，同比保持快速增长，其中商用车产销环比降幅低于乘用车。前4月，汽车产销双双超过600万辆，与2009年上半年相比，产销分别增加万辆和万辆，但同比增幅较一季度继续减缓。金融危机阴影逐渐淡去，各个行业百废俱兴，随着国家汽车政策的持续执行，中国车市将继续领跑世界，2010年车市保持两位数增长并不