市场细分案例分析-课件（PPT讲稿）.ppt

市场细分案例分析?男子长胡子,因而要刮胡子;女性不长胡子,自然不用刮胡刀。提起吉列公司,不少长胡子的男人不会陌生,它的创始人金?吉列先生是世界上第一副安全刮胡刀片和刀架的发明人。 1907 年,吉列先生创建公司生产自己的产品,使男人刮胡子变得方便、舒适和安全, 因此大受欢迎。到 1920 年,世界上已有约 2000 万人使用吉列刮胡刀,进入 70 年代,吉列公司的销售额已达 20 亿美元,成为著名的跨国公司。吉列公司进行了周密的市场调查,发现在美国 8360 万 30 岁以上的妇女中,有 6590 万人为了保持美好形象,要定期刮除腿毛和腋毛。在这些人之中,除去使用电动刮胡刀和脱毛剂者之外,有 2300 多万人主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要,一年在这方面的花费高达 7500 万美元。相比之下,美国妇女一年花在眉笔和眼影的开支为 6300 万美元,染发剂 5500 万美元。毫无疑问,这是一个极有潜力的市场。?根据这项调查结果,吉列公司精心设计了新产品,它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样,采用一次性使用的双层刀片,刀架不采用男性用刮胡刀通常使用的黑色和白色,而是选取色彩绚烂的彩色塑料以增强美感。并将握柄改为利于女性使用的扁状,握柄上还印了朵雏菊,更是增添了几分情趣。这样一来,新产品更显示了女性的特点。?为了使“雏菊刮毛刀”迅速占领市场,吉列公司还拟定七个“卖点”到消费者之中征求意见。这些“卖点”包括:突出刮毛刀的“双刀刮毛”,突出其“完全配合妇女的需求”,其价格的“不到 50 美分”,以及表明产品使用安全的“不伤腿”等等。最后,公司根据多数妇女的意见,选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点,刊登广告进行刻意宣传。结果“雏菊刮毛刀”一炮打响,迅速畅销全美,吉列公司也因此上了一个新的台阶。钟表市场细分?美国曾有人运用利益细分法研究钟表市场, 发现手表购买者分为三类: ①大约 23 %侧重价格低廉。② 46 %侧重耐用性及一般质量。③ 31 %侧重品牌声望。当时美国各著名钟表公司大多都把注意力集中于第三类细分市场, 从而制造出豪华昂贵手表并通过珠宝店销售。?唯有 TIME 公司独具慧眼,选定第一、第二类细分市场作为目标市场,全力推出一种价廉物美的“天美时”牌手表并通过一般钟表店或某些大型综合商店出售。该公司后来发展成为全世界第一流的钟表公司。甲克虫车?但福斯公司并不气馁,德国福斯汽车公司在调查后,他们发现美国汽车使用者可分为三类,一是讲排场,二是重质量,三是考虑经济因素。在考虑经济因素的人中又有两类,其一,喜欢标新立异,别人开大车,我偏开小车;其二是借金如命,要价廉节约。这两种用户约占美购车人的 10 %, 但仍是一笔不小的数字。?德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车,打算投放美国市场。当时,美国的一些大汽车公司根本不把这不知名的小车放在眼里,福斯公司强调金甲虫车的特点是省油,在投人市场之后,不起眼的“金甲虫”车很快跻身于美国这个汽车王国。到 1964 年,其销量已达 40 万辆,一跃成为美国小型轿车市场中难以匹敌的霸主。