零售药店销售技巧课件.docx

零售药店销售技巧ppt课件
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零售药店销售技巧 内容 培训的目的柜台销售概况柜台销售技巧 培训目的 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧 以增加药店销售额及利润 零售药店店员培训意义 有的人参加培训课以前可能会想 我的销售一直都很成功 为什么还要上课 增加20 再增加30 迄今为止您的潜力的50 性格和产品知识销售技巧将来的培训 零售药店店员培训意义 通过提高店员销售的专业化水平 为顾客提供更为优良的店内服务 以提高药店的市场竞争力 增加销售额 销售概论 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段 促使顾客采取购买行为的活动过程 销售概论 若作为消费者是什么驱使你购买 销售概论 满足想要 满足需要 解决问题 以上理由之间的区别是购买的迫切性不同 销售过程 指出对方的 想要需要问题 提出特点利益 提出解决方案与利益来针对 欲望 需要 问题提高利益 减少弊端 销售概论 销售的关键 销售就在于发现和满足客户的需要 柜台销售 柜台销售技巧1 店员的仪态2 了解你的顾客3 接待的语言与艺术4 柜台销售步骤5 处理柜台矛盾的原则和方法 柜台销售 销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理 并根据不同类型顾客的特点 采取不同的接待方法 接待顾客是柜台推销成交的前提 店员的仪态 第一印象 销售的开端推销活动的主题 营业员留给顾客的 第一印象 就是其服饰和姿态 服饰 服装穿着讲究 健康 整洁 协调 姿态大方 抬头挺胸 用自信来面对顾客 了解你的顾客 中国消费者购买药品时考虑的因素 购买方便程度使用说明书是否清楚使用方便程度知名度广告选出由朋友 家人推荐以往用药经验由医生 药师推荐 了解你的顾客 美国消费者购买药品时考虑的因素 了解你的顾客 顾客类型各不相同 要采用不同的接待方法 慎重型顾客 此类顾客选购商品往往犹豫不决 店员应以关心得姿态去接近他们 了解其购买意图 拿出两种以上的同类商品 供他比较 帮他出注意 突出商品的特点 并把商品的使用价值同顾客需要结合起来 由顾客自己决定 了解你的顾客 挑剔型顾客 此类顾客较注意店员的推销 但对于商品和店员比较挑剔 喜欢吹毛求疪 店员应耐心的听顾客讲 必要时可适当的恭维几句 以满足其心理需求 随便穿插些妥当的解释 但绝不要与其发生争执 待顾客停止攻击时 再伺机说理示范 有时也采取迂回的方法 避开顾客的挑剔 了解你的顾客 傲慢型顾客 这类顾客比较主观 自尊心强 心胸狭窄 不尊重店员 容易发怒 店员可软硬兼施 先用礼貌的语言缓和他们的情绪 通过热情 友好的询问和关心感化他们 通过详细 耐心的介绍和说明打动顾客 了解你的顾客 谦虚型顾客 此类型顾客往往性格内向 愿意听取店员对商品的介绍 但一旦发现上当受骗 会产生极大反感 并难以消除 店员应要有礼貌 诚恳 谦虚使顾客感到自己在这里得到关心 理解 同情 介绍商品时要实事求是 以诚相待 接待语言艺术 语言 情感沟通的工具基本准则 发音清晰 把握说话节奏 回答询问要准确 语调平稳 态度和蔼 条理清晰 繁简得当讲好第一句话 贴切的问候 可产生宾至如归的效果 最好使用 您想看些什么 善解人意 询问高明 边出示商品边询问 单方面的询问 会使顾客产生被审问的感觉 从一般问题入手 逐步涉及中心 接待语言艺术 语言 情感沟通的工具 针对不同年龄层次