拜访客户注意事项.ppt

新老客户的拜访流程
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（一）拜访目的：
了解经销商各方面情况，推销自己和企业文化而不是产品，把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
新客户如何拜访？
（二）拜访方式：
电话预约和面对面约见。
1、电话约见技巧：问候从人名入手，然后先介绍你自己和后公司，告诉对方你为什么给他打电话，向对方征求意见，让他们感到有专家之感。再来了解客户需求，介绍产品优势。最后约见对方，如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点。
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新客户如何拜访？
（二）拜访方式：
电话预约和面对面约见。
2、面对面约见技巧：准备名片，说明身份。先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题，用提问的方式引起顾客注意。预约方法有赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法等，用上述方法约见对方。
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（三）拜访程序：
新客户如何拜访？
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（三）拜访程序：
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（一）老客户维护的必要性
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在传统的销售活动中，有相当一部分公司只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使公司将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。
公司可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。
老客户如何维护
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（一）老客户维护的注意事项
方法要得当：
我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？
老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？
我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？
我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？
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（一）老客户维护的注意事项
成本要计算：
我们是否有足够的能力提供相关的服务？
我们是否能够承诺？
如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办?
我们提供的服务是否有足够的竞争力？
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人员要稳定：
我们是否组织了相关人员提供这样的服务？
我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务？
我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？
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（二）老客户的拜访注意事项
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销售人员拜访老客户时，可以先了解一些客户的现状信息：客户的经营状况；客户的信用状况；客户是否在开发新想产品（如果是，自己是否有新的销售机会）；自己的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣；哪些地方需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的公司还能给客户做什么。为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。
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销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生意。
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（二）老客户的拜访注意事项
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销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外，也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如主要当事人的助手、秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人，还能提供许多有价值的信息，如新的购买计划、决策程序、变更购买的意向等。
各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升本公司和销售人员本人的