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文档列表
文档介绍
金融业务销售和沟通技巧
1
销售
2
销售是什么？
销售是发现并满足客户需求的过程。
销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
销售是既说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。
简而言之：销售就是解决问题！
3
有关销售的错误定位
销售不是一股脑的解说商品的功能。
--- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断
销售不是向客户辩论、说赢客户。
--- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
--- 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
--- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
销售不是只销售商品，
--- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
4
关键的理念
5
销售行为
一、影响购买行为
二、关心产品的特征
三、解决销售的障碍
四、向客户说明清楚
购买行为
一、决定销售行为
二、关心自己的需求
三、目前面临的问题
四、解决自身的问题
销售行为和购买行为的区别
6
销售前的定位
我是谁？
我是客户的金融顾问
7
销售的目的
为客户
提供全面有效的金融服务
8
顾问式营销
9
不是站在对立面上“卖”东西给对方
是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品
有朋友味道的专家
先发现需求再销售
透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决
顾问式营销
10
1
销售
2
销售是什么？
销售是发现并满足客户需求的过程。
销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
销售是既说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。
简而言之：销售就是解决问题！
3
有关销售的错误定位
销售不是一股脑的解说商品的功能。
--- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断
销售不是向客户辩论、说赢客户。
--- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
--- 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
--- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
销售不是只销售商品，
--- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
4
关键的理念
5
销售行为
一、影响购买行为
二、关心产品的特征
三、解决销售的障碍
四、向客户说明清楚
购买行为
一、决定销售行为
二、关心自己的需求
三、目前面临的问题
四、解决自身的问题
销售行为和购买行为的区别
6
销售前的定位
我是谁？
我是客户的金融顾问
7
销售的目的
为客户
提供全面有效的金融服务
8
顾问式营销
9
不是站在对立面上“卖”东西给对方
是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品
有朋友味道的专家
先发现需求再销售
透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决
顾问式营销
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金融业务沟通和销售技巧（PPT55页) 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.