公司客户档案管理制度.doc

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公司客户档案管理制度 公司对了客户的档案管理十分重要，那么相关的档案管 理制度应该如何制定呢？下面就和小编一起来看看吧。
客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现 在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户 管理系统。
1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客 户。以来客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、 正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客 户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理 ; 对于第二类 的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容 ; 对于第三类客 户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展 开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构 （ 以国家采购为 主） 、特殊公司 （与本公司有特殊业务等 ） 、普通公司、顾客（ 个 人） 和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方 式、需求量等不同， 对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户 （ 交易
时间长、交易量大等 ） ，一般客户和零散客户。不言而喻， 客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同 的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法， 从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容 也是复杂的，不能一概而论。归纳起来将，客户档案管理的 基本内容包括以下几项：
1. 客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原 始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料， 是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取，主要是通 过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中， 大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现客户档案管理 制度客户档案管理制度。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话 ; 所有 者、经营管理者、法人 （ 这三项应包括其个人性格、嗜好、 家庭、学历、年龄、能力等方面 ）; 创业时间、与本公司交易 时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
2. 客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营 观念、经营方针与政策、企业规模 （职工人数、销售额等 ） 、 经营管理特点等。
3. 业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营 管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公 司的业务联系及合作态度等。
4. 交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、
存在的问题、保持的优势、未来的对策 ; 企业信誉与形象、 信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
以上四方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案 管理基本上是围绕着这四方面展开的。
1. 建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作， 是建立客户档案卡 （ 又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡 等） 。采用卡的形式，主要是为了填写、保管和查阅方便。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取 得，主要有三种形式：
① . 由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
②