销售客户拜访总结报告.doc

销售客户拜访总结报告.doc销售客户拜访总结报告
销售人员第次拜访经销商的任务包括五个方面:
1、 销售产品。这里拜访客户主要任务。
2、 市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市 场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺漂道间的关系，确保市场 的稳定。
3、 建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。 这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、 信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、 指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的 人，二是给客户出主意的人，前一类型的销售人员获得订单的道路将 会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作:
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功 奠定良好的基础。
1、 掌握资源。了解公司的销售政策，价格政策和捉销政策时，更要
了解新的销售政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策 的详细内容•当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点，卖 点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户：不了 解新产品，也就无法向客户推销新产品.
2、 有明确的销售目标和计划•销售人员要为实现目标而工作，销售 的准则就是:制定销售计划，然后按照计划去销售•销售人员每次拜访 客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标•销售目标包括要求老客户增 加订货量或品种：向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品：向老客 户推荐现有产品中尚未经营的产品:介绍新产品:要求新客户下订单 等•行政目标包括收回账款•处理投拆，传达政策•客户建立等.
3、 掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工 作。
4、 整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示 品牌形象和企业形象。
5、 还全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具 犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料。销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的 劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括 产品说明书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，钢笔，价格表, 宣传品，样品，有关剪报等。
二、行动反省
销售人员要将自已上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足 之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的：认真做与 不认真做的：工作完成后总结
1、 上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落 实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户 时，有没有完全落花流水实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如 何落实？
2、 无法完成的任务是否跟踪处理了 ？
3、 客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺， 不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺， 多落实”。
4、 今后几天工作的计划，安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访 的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一 安排好工作，合理利用时间，提高拜效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，因