客户拜访程序(新客户销售拜访).ppt

客户拜访程序
——新客户销售拜访
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销售人员客户拜访的五个方面
销售产品
市场维护
建设客情
信息收集
指导客户
客户拜访
客户拜访程序——新客户销售拜访
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客户拜访的作用：
和客户面对面地交流是销售人员的一项重要工作。市场调查需要拜访客户，新产品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。
客户拜访程序的作用：
掌握标准的客户拜访程序是销售人员提高拜访效率的一个简便方法。我们可以把浪费时间、降低效果的行为去除，更快地从中摸索适合自己的拜访模式。
客户拜访程序——新客户销售拜访
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客户拜访程序——新客户销售拜访
主要内容：
一、寻找客户
二、访前准备
三、接触阶段
四、展示阶段
五、处理异议
六、促进成交
七、售后服务
前言
后语
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客户拜访程序——新客户销售拜访
前言：
两个说明
第一，因为每个销售团队所处行业的不同、销售产品种类的不同、客户的具体情况不同，客户拜访程序也有所两样。
第二，正因为不同，所以我们要在大相径庭的拜访程序中，找出大同小异的规律，举一反三。
一个结论——
销售是一门艺术，而且是活的艺术！
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寻找客户
访前准备
接触阶段
展示阶段
处理异议
促进成交
售后服务
一、市场调查
主要步骤：
确定主题
——我们需要什么样的客户，并建立标准
制定方案
——我们怎样找到这些客户
进行调查
——寻找客户中……
分析数据
——为筛选客户提供依据
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一、市场调查
建议几种方法：
资料查询：
介绍：
黄页
网络
朋友
社团影响力人物
俱乐部成员
寻找客户
访前准备
接触阶段
展示阶段
处理异议
促进成交
售后服务
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寻找客户
访前准备
接触阶段
展示阶段
处理异议
促进成交
售后服务
一、市场调查
建议几种方法：
市场咨询：
竞争代替：
竞争对手的客户
地毯拜访
专业机构
广告
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寻找客户
访前准备
接触阶段
展示阶段
处理异议
促进成交
售后服务
二、筛选客户
按照标准筛选客户（如渠道覆盖能力、物流供应能力、资金实力等）
80%的利润是20%的客户创造
选择最适合我们的客户，而不是市场上最完美的客户
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客户拜访程序——新客户销售拜访
寻找客户
访前准备
接触阶段
展示阶段
处理异议
促进成交
售后服务
一、了解客户信息
地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
销售品种
销售数量
销售渠道
。。。。。。
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