证券公司渠道营销建设-银行篇.ppt

渠道营销建设—银行篇
主讲人：程小虎
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一、银行营销的概念
1．什么是银行营销？
银行营销，是指以银行为活动单位，通过提供多样化的产品和高质量的专业证券服务，为投资者创造价值，从而吸引新客户的管理过程。完整的银行渠道营销活动应该包括客户需求分析、产品建设、价格策略、营销队伍建设管理以及营销渠道建设等几大部分。
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1）银行拥有为数众多的营业网点和大量的客户群体，且与百姓生活息息相关，通过银行网点（银行分理处、储蓄所、理财中心等）开发客户，不仅节省人力物力，而且效果显著；
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2）开展第三方独立存管之后，券商能依托银行众多的网点对异地的客户进行开发；
3）银行方面普遍重视中间业务收入，对第三方存管业务的开展已经全面接受，且重视程度提高，对券商的支持力度有所提高；
4）新的成长型客户更易接受银行渠道的投资理财开户。
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二、进行银行营销前的准备工作
1. 如何选择合作银行？
银行不同于一般的渠道，各家银行又有着不同的背景，因此在实施银行营销活动前，有必要对合作对象及合作的可行性进行充分的认识和评估。
目前与银行合作的契机主要是第三方独立存管业务，在众多存管行中选择合作对象时出发点大致有以下两个方面：
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1）客户的质量和数量。传统的几大国有银行，不管是其客户质量还是客户数量，比其他中小银行都有优势，因此在推进银行网点营销时，与传统国有银行的合作不能忽视。
2）银行的配合程度。规模大的银行由于自身实力雄厚，相比某些小银行来说，配合程度或者是提供的支持可能要小一些，因此与我公司开展三方存管行中的中小股份制银行也会成为我们银行网点营销的一个突破口。
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2．如何制定合理的营销策略？
券商通过银行面对客户的服务易趋同质化，难于体现券商品牌特色。因此在进驻银行网点之前注意以下几点：
（1）充分调研市场，然后结合自身制定有特色的营销策略，做到“知己知彼”
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（2）我公司营业部制定的营销策略和方法应向准备进驻的银行网点有关部门进行汇报和协调，在对方认同的情况下执行，以表现出我们合作的诚意。
（3）我们的营销人员也应适当帮助驻点银行拓展业务以增进双方的合作基础，比如我们可以帮其代开一些银行卡或代销一些金融产品等。
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银行渠道驻点落实之后，可根据银行网点规模大小，在各网点安排1—2个营销人员驻点。我们认为在银行网点驻点的营销人员应该具备以下素质：
1）善于表达，乐于交流,具有一定的协调沟通能力
2）有一定证券知识基础、熟悉营业部的服务内容和基本业务
3）熟悉驻点银行相关银行卡的功能、优惠条件及其他理财产品的特色
4）最好是有银行资源或银行从业经验
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1. 如何疏通银行关系？
（1）“自上而下”的疏通方式
该模式适用于与当地分行领导建立了良好关系的营业部，具体推进模式如下：
三、以营业部所在地为中心，辐射周边县市的银行渠道营销实施步骤及注意细节
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