第四章_4.4商务谈判人员.doc

第四章商务谈判人员
一、优秀谈判者的10种性格特征
为人着想
自重和尊重他人
为人正直
公正
坚韧
责任感
灵活
幽默感
自律
精力旺盛机敏睿智
幽默感案例
一次,杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途,她在下台阶时不小心摔了下来。
正当观众为这种意外情况吃惊时,她从容地站起来,诙谐地说:“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位,看来,我这次表演的台阶还不太好下。不过,台上的表演比我精彩得多。不信,你看他们!”
观众听到她略带自嘲的即兴发挥,忍不住大笑起来。这样,杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。
一次马克吐温应邀赴宴,席间他对一位贵妇说:“夫人,你太美丽了!”
不料那妇人却说:“先生,可是遗憾得很,我不能用同样的话回答你。”
头脑灵敏,言辞犀利的马克吐温笑着说:“那没关系,你也可以像我一样说假话。”
机敏睿智案例
周总理的妙答
一位西方记者问周总理:“请问总理先生,现在的中国有没有妓女?”
不少人纳闷:怎么提这种问题?大家都关注周总理怎样回答。
周总理肯定地说:“有!”
全场哗然,议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑,补充说了一句:“中国的妓女在我者不怀好意地问周恩来总理:“在你们中国,明明是人走的路为什么却要叫‘马路’呢?”
周总理不假思索地答道:“我们走的是马克思主义道路,简称马路。”
二、谈判人员的必备素质
良好的职业道德
健全的心理素质
合理的学识结构
较高的能力素养
1. 良好的职业道德
1、较高的政治理论修养
2、正确的法制及政策观念
3、遵守谈判职业准则
“礼、诚、信”
案例
有一个犹太商人和雇工签了协议,规定雇工为商人工作,每周发一次工资,但工资不是现金,而是雇工从附近的一家商店里领取与工资等价的物品,然后由商店老板和犹太商人结账。
过了一个星期,雇工气呼呼地跑来对商人说:“商店老板说,不给现金就不能拿东西,所以,请你付给我们现款吧。”过了一会儿,商店老板又跑来结账:“你的雇工取走了这些东西,请结账吧。”
犹太商人糊涂了,经过调查,原来是雇工从中做了手脚。但犹太商人还是付了商店老板的钱。
点评:
商店老板和该雇工之间并不存在雇佣关系,犹太商人遵守他和雇工之间的约定。在犹太人看来,在商务来往中不遵守契约则是不道德的行为,将会受到惩罚。
2. 健全的心理素质
坚韧顽强的意志力
高度的自制力
良好的协调能力
谈判人员的自制力
应该体现在哪些方面?
3. 合理的学识结构
横向方面有广博的知识
纵向方面也要有较深的专门学问
具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备
“T”字型的知识结构?
谈判人员“T”型知识结构要求
横向——博学强记
语言文学知识
历史知识
经济学知识
法律知识
社交礼仪知识
纵向——专业扎实
商品学知识
市场营销知识
外语知识
心理学知识
谈判业务知识
案例
1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外者。
出于帮助外国观众看懂这部电影的目的,有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书