第四章_4.7谈判方案的制定与谈判方式的选择.doc

第四章谈判方案的制定
与谈判方式的选择
一、谈判目标的确立
谈判目标有三个层次:
1. 最优期望目标。特征:




2. 最低限度目标。特征:



3. 可接受目标。特征:
,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标


买卖双方的弹性目标体系
买方最优期望
谈判目标
上限
下限
买方最低限度
谈判目标
买方可接受的
目标范围
买方谈判的弹性目标
卖方最低限度谈
判目标
上限
下限
卖方最优期望
谈判目标
卖方可接受的
目标范围
卖方谈判的弹性目标
谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。
严格控制其成员严守秘密,需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。
当涉及人员太多,无法监督时,利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。
案例
美国谈判专家荷伯·柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判,由于谈判地点设在对方公司所在地,因此,在闲暇休息时,他与该公司所辖工厂的领班聊起天来。
这位领班告诉柯恩,他用过许多公司的产品,但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验,符合他们的规定。然后,他又进一步补充说,他们期待谈判会很快有结果,因为厂里的存货快用完了。
结果,由于柯恩掌握了这些信息,他在很大程度上控制了谈判的主动权。
谈判目标可行性分析
本企业的谈判实力和经营状况
对方的谈判实力和经营状况
竞争者的状况及其优势
市场情况
影响谈判的相关因素
以往合同的执行情况
如果对方是我方唯一选择的合作
伙伴,我方应如何确定目标体系?
二、谈判地点和时间的确定
地点
在己方地点谈判
在对方地点谈判
在双方所在地交叉轮流谈判
在第三地谈判
时间
开局时间
考虑:己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况
间隔时间
截止时间
案例:阳光刺眼
谈判对手常故意设计一些对我方不利的环境,用来干扰和削弱我方谈判力的。
比如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和噪音;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。
更甚的是,利用外部环境形成压力。例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时,纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
遭到“阳光刺眼”策略时,我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位;而不是碍于面子,默默忍受。
案例剖析
不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦理,但做得微妙时,对方是很难觉察到的。
但任何事情都应该掌握一个度,如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服,且对方有所觉察的话,那么当我们到对方的主场谈判时,我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法是不提倡的。
三、谈判议程的拟定
典型的谈判议程包括“5W1H”。即:
when where who what why how
具体而言,就是:
谈判应在何时举行,为期多久
哪些事项列入讨论,哪些不列入讨论
讨论的事项如何编排先后顺序,每一事项应占多少讨论时间
议题确定后,即要展开模拟谈判
四、谈判对策的制定
谈判对策的确定应考虑下列影响因素:
双方实力的大小
对方的谈判作用和主谈人员的性格特点
双方以往的关系
对方和己方的优势所在
交易本身的重要性
谈判的时间限制
是否有建立持久、友好关系的必要性
五、谈判方式的选择
商务谈判方式:指谈判双方(或多方)用来沟通、协商的途径和手段。
商务谈判的类型繁多,但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通,用什么方式、手段对话、协商,这就是商务谈判的方式。
谈判采用的方式和手段不同,谈判的效果也不同。
商务谈判方式归纳为两大类:
:指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商,而不提交任何书面形式文件的谈判。
比如:面对面谈判、电话谈判。
——指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等,通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判,
比如:函电谈判、网上谈判。
1. 面对面谈判
面对面谈判:在所有谈判方式中,面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。
谈判双方(或多方)直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。
这种方式可以直接对话,直接交流