格兰仕微波炉说明书.docx

格兰仕微波炉说明书
格兰仕微波炉分销渠道
营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理 成本，即总成本二交易成本+管理成本。
.交易成本
交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包 括以下几种成本：
(1)信息收集成本。现代社会中信息对丁•任何组织、任何企业来说都是非常重要的， 在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发 现市场相关价格时所需要付出的成本。
(2)谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过 程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付 出一定的成本，由此构成谈判成本。
(3)履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转 移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约 机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。
.管理成本
管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组 织生产、协调管理等等的内部交易费用一管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费 用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等 等费用。随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过 市场的交易成本。
所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但 随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业 内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企 业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。
因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时 所确定的企业规模均衡边界。
几种微波炉的销售模式举例
(1)格兰仕：厂商股份合作制
促销：在格兰仕模式中，格兰仕公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当 地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格兰仕公司 只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格兰仕 总部核定后再予以报销。
分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经 销商严格遵守。物流和往来结算无需格兰仕公司过问。
售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监 督其执行。当安装或维修工作完成后，贽用单据上报给合资公司结算。格兰仕总部只是对 其中一部分进行抽查和回访而已。
(2)方太：批发商带动零售商
批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，方太公司直接向其供货，再由他们 向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一 定能强制批发商遵守。
制造商负责促销：方太微波炉的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但 是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商 负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造 商向顾客回访确