销售技巧售楼员培训资料.doc

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销售的两种类型
吿知型：不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员身份出现以卖你产品为口的
我要卖你产品，服务
说明解释为主大鼠寻找人代秤说服人
顾问型:检査，诊断，开处方，帮助顾客解决问题
以协助你解决问題为目的
是你要买，我公司有
建立佶赖引导为主
成交率髙重点夹破
虽大是致富的前提把时间用于与客户面谈
客户接待技巧
第一节销售的现场接待客户过程中的技巧
不管多么优秀的销传策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠 ，提高成交率，是毎个销售人员都 关心的问题。若要具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户, 应该把握以下三个基本原则：
1、相信自己所推销的楼盘
营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚 至参与这个过程。如果销售人员在物业“营"的过程中就倾注了足够的心力与汗 水，那么在“销''的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的 的物业。2、相信自己所代表的公司
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一 个讲诚倍、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道徳 为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行 推销，做到问心无愧。
3、相信自己的营销能力
销售人员要树立起自信心， 之前，自已首先必须充满信心。要相倍自己是合适的推销人选，适合于把所代 表的楼盘介绍给客户， 率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、髙度的挫折忍受力，是 不能在这个行业中生存和成长的。
在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方而：
1、 不要过分热情
房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元其至百万完，相对应的客户 也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。 销售人员应该有理有节、落落大方、坦率其诚淸楚明晰地回答客户提出的各种 问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留 下一个楼盘卖不动的感觉，这是非常致命的。
2、 在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缴
“昂贵”和“便宜''的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的 ，他就越觉得你的楼盘 便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足 他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼 题，那就必须把价格连同价值一并提岀。
3、 现场接待更需要高超的谈判技巧
现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的 客户往往是有了买意的客户。销售人员耍让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程, 让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下， 垠终要让客户有一种“胜利"的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍 惜，从而打开了成交的大门。
售人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，
•葩用之妙存乎一心"，就能找到达成交易的最好方法・
第一节、客户接持程序
一、 迎接客户
二、 简单介绍
三、 帶客看楼
四、 洽谈计算
五、 告别客户
六、 客户来访登记（1、客户登记表形式2、客户接待记录本内容）
接持技巧
1、 初访时的策略
吸引新顾客的注意力是极其重要，所以要用诚恳、友善自信和合作茧自缚 态度获取顾客的好感及赞赏。推销成功的第一步就是，借楼员要完全熟悉和了 解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时，和顾客所说的每一句话都要 言之有物。
如楼盘的结构、单位而积、单位朝向、校层的间隔、建筑材料、楼宇售价、 楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，售楼员都要淸楚，否则被客户 的题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。
售楼员须自觉地去寻找所需参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还 可向外界的资料作一个比较，从而得出本身楼盘的特色。你还可试图以顾客的 ，总结推销重 点O
在推销工作的进行中，售楼员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通 过一些事例，