2007万科凯旋城销售执行案.ppt

谨呈:佛山市万科置业有限公司
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2007年万科凯旋城 销售执行报告(续)
纲要
项目卖点
要点回顾
概念整合
销售筹备计划
销售铺排
面临的问题
目标
客户特征
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回顾:已经沟通过的问题
市场状况:
豪宅高速放量,推广期非常集中。
推广模式:
形象定向(向200平方米以上的客户说话)+核心展示
引起客户欲望的重要环节:
现场展示充分到位:样板房、园林、广场、商业街
推货节奏安排:
集中消化高层产品,联排H自然消化。
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目标
丰富佛山万科的客户线;
为万科品牌加强在佛山的渗透力施加影响;
打造金牌项目的影响力,树立万科系产品的豪宅新形象。
对佛山万科长远目标的解读
2007年,
一期实现100%销售,实现高价高速的销售目标;
二期一批单位(2#)年底基本售罄。
销售目标
1
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面临的问题
编号
问题
关联的内容和解决的问题
QI
客户特征如何
200㎡以上的客户特征分析
参考案例客户语录
Q2
项目的核心卖点是什么
项目核心卖点在市场上验证的独特价值
项目卖点如何转化成客户买点
Q3
项目概念如何进行整合
寻找价值信息点
概念的延伸
Q4
销售筹备计划
储客方式
销售方式
Q5
销售铺排如何制定
确定入市调性前提下的推广计划
阶段推广主题和策略
2
5
解决的问题1:
客户特征如何
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解决的问题1:客户特征如何
200㎡以上的客户描述
他们, 40岁左右,大多是佛山本地人,生于斯长于斯,广东文化植根于其个人发展的经历,希望把休闲时间更多花在与家人和朋友的相处上。
他们,知识层面一般,不属于知富阶层,但又有别于暴富阶层,表面上喜欢相对张扬、霸气的表现,但骨子里又是内敛的,以私企老板、高级公务员居多。
他们,事业的成功造就了强有力的自信力,对新事物试探接受的同时,更在维护自己已有的经验,并不断的丰富自己。
他们,有自己独到的对生活和审美理解,阅历和时代的影响使得他们更倾向走中庸路线,忌过于老气横秋,也忌过于青春艳丽,他们需要的是一种散发着成熟和厚重的气质。
他们,处于一个分化最激烈的阶层,不断想进入更高层次的生活,永远处在向上的过程中,充满了激烈的竞争,焦虑的圈层氛围令他们难以静心体会新贵们悠闲写意的生活状态,但内心却无比憧憬与向往。
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解决的问题1:客户特征如何
100㎡左右小复式客户描述
他们,通常属于社会的主流人群,思想上有进取心,不愿意被边缘化。
他们,热爱都市生活,有太多的欲望要在都市中实现,在务实的基础上又讲点品位,是欲望都市里的长跑者。
他们,目前还处在进取中,缺乏淡定。买房要考虑的因素太多:价格、面积、时间、税费等等。
他们,即使选择了小点的面积,还是希望能够获得精神上的满足,往往希望赋予了这个面积不大的新房子太多需要实现的因素。
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解决的问题1:客户特征如何
目标客户的消费特征
对自己的判断力超常自信,坚信眼见为实,只有实物和实景才可能促使其产生购买的冲动。
房子所表现的“身份标签”作用是其不懈的追求,产品能够感知到的品质感非常重要。
买房子理性程度不高,只要产品某一点能够打动他们,价格是其次关注的因素。
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解决的问题1:客户特征如何
案例:桂城某高端项目上门客户特征A
对自然景观或者优美环境是这些客户的追求,用客户的话讲,现在买房就是买个享受的地方。
对楼盘的某种气质没有明确的感受,但是总体希望是一个大气、贵气豪宅气质的。但可以不要太张扬,没必要。
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