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（商务谈判）谈判案例
谈判案例
（注：本案例是商家和准备入住商场的店主之间的谈判，后面我们称商场为甲方，店主为乙
方）
1，入场
对方第壹时间要求多少进场费“没个 3、5 万别想进我这个场子！”
答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑壹下。不过你这也太高了
“怎么样？见不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子均是这个数。”
答：“哦！A 品牌和 B 品牌均是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌于你
这有多少销量呢？你可别壹棒子打死我啊！”
“那你给多少？”
答“你认为我应该给多少？”
“给多壹点大家均好做，我这个场子大家又不是不知道。”
答“按照行规吧！你不要令我难做”
“那多少？”
答“你说吧！总不能不听你的嘛！”
“那 2 万”
答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”
“到底多少？”
答（脸上露出迟疑）：“1 万块，大家均好。”
“不行，这太少了。”
答“不少了，而且我准备于你这做促销活动也要花钱。呵呵！”
“那太低了，不行、不行、不行。”
答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”
“那你给多壹点嘛！”（对方口气开始软了下来）
答：“壹万已经不少了，当下仍有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多仍要见
以后呢！”
“那好吧！怎么支付？我要现金”
答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发
票很难报帐。”
“反正我要现金”
答“那咱们变通壹下，你于这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”
“那好吧！”
2，价格
“你的供货价格太高了！”
答“是吗？这可是我们的全国统壹价。”
“不行。A 品牌于我这里供货价是这个数字”
答“呵呵，我当下不清楚我于你这销量是多少。”
“对我这没信心吗？我这个场子 A 品牌能做到这个数。”
反问对方“那我这个品牌能做多少量？”
对方迟疑不肯回答。
这时候趁机说“你这个场子壹个月 A 品牌多少（数字），B 品牌多少（数字），其它品牌多少（数
字）”壹口气说完停顿见对方反应。俩分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，
这个数字很关键，为你的基本量）。”
“你也也太见不起我这个场子了吧！”
反问“那你到底能做多少量？”
对方又迟疑。
这时候语气放松说“我说的这个量大家均好做，对于你来说是轻而易举的事”
“你的价格仍是太高！这样你的零售价格很难定。”
答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准
均好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价
你说了算。”
迟疑了壹段时间说“那好吧！零售价和 A 品牌壹样。”
问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。
案例分析：
谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多均是相通的，关键见人怎么“领会”。
首先甲方刚开始就提出高门槛，于谈判开始时处于高位占据有利地位，乙方于不断的周旋甲
方，表现出自己谈判技巧，这里我们只来见分析壹下乙方的谈判技巧：
谈判前：
壹、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要