超市销售计划制订.doc

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超市销售方案制订
一、什么是"方案〞？
一个商业公司在详尽地调研和分析了周边的市场，确定了经过选择的顾客群体，掌握了他们的需求以后，将会明确自己在市场上期望到达的份额和位置。
为了实现这个总目标，就必须有一个具体的筹划，这个筹划就叫做"方案〞。
方案工作就是要预先决定未来任何的行为过程
作些什么 What
为什么做 Why
什么时候做 When
在哪里做 Where
谁来做 Who
怎么做 How
管理人员如果没有了必要的方案工作，那么，企业一定是一种盲目无序的状态。
迷失了目标，我们将付出双倍的代价
"在你没有把握能赢得此战役之前，千万不要进入战场〞
1、方案的目的与要素
为企业确定明确的经营目标
虽然还没人能准确地预测未来，一切可变的多种因素都可能阻碍甚至破坏我们所制订得非常完美的方案，但是，不做方案，企业必定是一片混乱，没有责任，满是过失。
没能准确地测定业务的市场增长率和公司的市场适应性，只据以前的销售业绩和利润来指导工作是危险的。
实力强大的集团的惯性都是巨大的，一直冲到危机降临之前才开场变革，那将是非常危险的。
方案工作是管理人员的根本职能
方案工作是所有企业负责的管理人员的根本职能，管理人员的本身素质与完成工作任务的一个重要因素就是看他是否已经具备了从事方案工作的实际能力。
方案工作的原那么必须清楚，企业的目的和任务就是获取利润。
方案工作的任务
不能凭直觉，或者靠预感来制订方案，它是要靠调查、凭分析来预测市场前景和企业方向的。
方案工作着重的任务之一就是以根底理论、客观调研作为坚实依据的，在利用所有的手段和时机的同时，尽可能地将企业会面临的各种风险减少到最小，并找到能够纠正方案偏差的方法。
方案工作特别强调经营效率和工作〔包括上下级、各部门、各环节〕的协调一致，争取使各项费用和销售本钱降到行业、企业的最低限度，市场竞争力提高到行业、企业的最高水平。
方案工作是各项管理职能的先驱
商业企业的最初工作，就应该有一个为全面实现目标的框架，这就是方案，它明白地表示出企业总体的方向，工作的重点及布置，资源的安排。
先期要完成的：
了解市场、我们生存的空间、竞争者以及与竞争者直接对抗的主面、竞争者无力的软弱地带、公司性质所决定的目标把握、目标顾客和他们的态度与需求。我们对顾客的期望首先要取决于了解顾客对我们的期望
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2、超市销售方案是根据超市所在商圈的消费者调查结果而得出的销售预测。
我们可以根据Life-cycle方法进展人口特征分析，将购物者分为9个主要群体：
青年〔18-35〕
中年〔35-45〕
老年〔45-65〕
1人
单身青年
忽略不计
空巢
2人
DINK
≥3人〔无老人〕
三口之家
三口之家
三口之家
≥3人〔有老人〕
传统家庭
传统家庭
传统家庭
对上述9个群体进展消费需求的调查，其中占消费份额较大的三口之家和传统家庭的调查结果是：
购物群体
第一需求
第二需求
需求组合
目标市场
三口之家
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传统家庭
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首先，我们针对上述调查结果来制定品类价格策略：
先确定企业经营的商品品类角色定义和品类价格形象定位，在这个根底上，确定不同品类的竞争对手，调查、研究、了解