著名商务谈判案例.doc

著名商务谈判案例.doc著名商务谈判案例
著名商务谈判案例
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著名商务谈判案例
著名商务谈判案例 01
提问：
1. 美国企业的谈判代表在谈判开始时试图创造何种开局氛围 ?
答：美国企业谈判代表连续谴责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感觉愧疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局氛围属于低调氛围。
日本企业谈判代表采取了哪一种谈判开局策略 ?
答：日本企业谈判代表面对美国人的低调开局氛围，一针见血的指出：如果你方没有诚心，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的企业好多，与你方不谈也罢 ! 日自己用高调开局氛围进行还击，使谈判进入实质阶段。
如果你是美方谈判代表，应当怎样扳回劣势 ?
答：日本企业的谈判代表暂时控制了谈判氛围，风头正劲，如果此时与日本代表正面交手胜算不大，我方利益难以保证，所以应当避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激动地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的致歉，表示有些问题没听理解，请日本代表就某个问题或几个问题频频进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判氛围的控制，这时我方突然提出几个尖利的问题，再次冲击日方的心理防线，不只能渐渐掌握谈判氛围，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
著名商务谈判案例
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著名商务谈判案例 02
1992 年上海甲企业引进外墙防水涂料生产技术，日本乙企业与香港丙企业报价分别为 22 万美元和 18 万美元。经检查认识，两家企业技术与服务条件大概相当，甲存心与丙企业成交。在终局谈判
中，甲企业安排总经理与总工程师同乙企业谈判，而全权委托技术
科长与丙企业谈判。丙企业得悉此消息后，主动大幅度降价至 10 万美元与甲签约。
问题： (1) 怎样评论甲企业安排谈判人员的做法 ?
怎样评论丙企业大幅度降价的做法 ?
剖析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲企业采用了兵不厌诈战术，让丙企业以为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价钱完成交易。
2、丙企业上当，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
著名商务谈判案例 03
山东的 Z 先生是个天生的商人，他与 L 一会面，就水乳交融地随着，用他的话说， L 先生做 Q牌，他就做 Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢 ?我内心也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客
户打个招唿，然后我们再详谈好不好 ?”征得同意后，我就去了几个重要客户那边，对每一个人都说晚上有点忙，过半小时以后详谈。大概 40 分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
第一我抛出自己的想法，“我只是一个地区经理，真实有权