销售成交技巧与话术细节.doc

. .
. v .
成交技巧与话术
不管是网络营销还是线下沟通面销。好的对话需要你来我往交换意见，好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向你抛出一个问题——对方把球扔给了你——你应该给出一个能让对话继续下去的答复，把球传回去，不让球掉下。〞良好的沟通促进感情的同时顺带销售。而不是做了销售再促进感情。不过，又说回来，钱在哪里心在哪里，要怎么让会员把心留下来我们还是需要注意一些说话语气和组词的。这个就需要掌握一些技巧了。
首先品牌的认同感很重要。很多教师或者参谋，会员进门第一句话他就说错了！一般的教师或者参谋看到会员第一句话就是：
“你好，欢饮光临！〞，
其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！
“您想了解什么.〞 错　　
“有什么可以帮您的吗.〞 错　　　　
“小姐，请随便看看！〞 错　　　　
“你想看什么.〞 错　　　　
“能耽误您几分钟时间吗.〞 错　　　
“我能帮您做些什么.〞 错　　　　
“喜欢的话，可以看一看！〞 错　　　
　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开场你就错了，好的开场是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　　　
　　我们可以想一下，会员听到这些话，，那就是：“好的，我随便看看！〞！：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。〞然后会员看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　　
　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的时机，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　　
　　现实就是这么残酷！
　　所以一个好的开场白是把会员留下的首要条件！　 选择你的开场白，让你的会员停留一般第一句话这么说：
. .
. v .
“你好，欢送光临**X瑜伽馆！〞把你的品牌说出来，因为会员可能是瞎逛，可能路边，可能朋友介绍的，他只是进来看看，但是一定对你的瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得你家的品牌，这时你要告诉会员，你家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着会员的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会办卡，但当他想办卡的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“**X瑜伽馆！〞就会想到你。第二句话，要把会员吸引住！　　怎么才能把他吸引住呢.　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　“嫁给我吧！我给你两千万！〞这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的**！〞人对新的东西都喜欢看看，比方新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把我们突出出来。　　　第二种说法：“我们这里正在搞**X的活动！〞用活动来吸引会员，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！〞因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！〞这样会员就感兴趣了！会注意的听你话的！　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，大家可以自己组织语言！　　切记：把一种说法练****熟，脱口而出。　
其次，会员的购置心理要掌握，其实会员的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说.　　　　很多参谋，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢送光临**瑜伽馆！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。〞马上第三句又变成了：
. .
. v .
“您愿意了解一下吗.〞“我能帮您介绍一下吗.〞这种错误的语言！　　你这样问会员，会员