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第三节 :影响消费者心理和购买行为的因素
《市场营销》课件 魏琴
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回忆： 消费者行为指消费者为满意个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动；
环境
（自然
社会）
需要
动机
行为
目标
满足
人的行为规律
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消费者需要与购买行为
刺
激
需
求
紧张感
购买动机
行为方向
购买目标
购买
行动
需要
满足
新的
需要
回忆：
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一，文化因素
文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响；
文化；
亚文化；
社会阶层
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（一）文化
文化是人类欲望和行为最基本的打算因素；
在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值，知觉，偏好和行为的整体观念；
成就与功名，活跃，效率与实践，上进心，物质享受，自我，自由，形式美，博爱主义和富有朝气；
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（二）亚文化
每一文化都包含较小的亚文化群体；这些亚文化群体为其成员供应更为具体的认同感；
亚文化群体包括民族群体，宗教群体，种族团队和地理区域；
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（三）社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和长久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观，爱好爱好和行为方式；
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社会阶层有几个特点：
First：同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相像；
Second：人们以自己所处的社会阶层来判定各闲适社会中占有的高低位置；
Third：某人所处的社会阶层并非由一个变量打算，而是受到职业，所得，财宝，训练和价值观等多种变量的制约；
Fourth：个人能够在一生中转变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层；但是，这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同；
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二，社会因素
消费者的购买行为同样也受到一系列因素的影响：
相关群体；
家庭；
社会角色与位置
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（一）相关群体
一个人的行为受到很多群体的影响；
一个人的相关群体是指那些直接（面对面）或间接影响人的看法和行为的群体；凡对一个人有着直接影响的群体称为成员群体；
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