保险客户群体分析.docx开拓六大保险客户市场
中国保险报 2010年7月9日
在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的问题。 究其原因,这与新人在前期
未能掌握开拓市场的有效方法有关。 为此,本文就不同的市场类型提出了相应的对策, 以供
参考。
在寿险经营与长期带新人的实践中, 我们会发现,新人留存率低的主要原因是客户拓展
做得不好,最终导致收入偏低而离开公司。 那么能不能有一种方法, 可以帮助新人增加留存
率,提升客户量呢?在这种情况下,一种新型的陌生市场开拓方法应运而生,从目前来看,
取得了不错的效果,也为解决这一问题做出了有益的探索。
细分客户市场, 我们可以将其划分为生意人士市场、医院市场、大学教师市场、社区市
场、工薪上班族市场、学校市场等 6个客户群,下面将集中研讨每个市场,从切入面谈、访
问话术以及险种设计,并进行销售实战演练。
生意人士市场
生意人应是新人最容易也最方便找到的人群, 在批发市场进行拜访, 一开始可以以摆咨
询台的方式,主要是让批发市场档主对你有所认识和了解,以后不会太拒绝你。
还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。 但是这个市场调查问卷与一般的问卷
有所不同,严格来讲,它是一种产品调查问卷,主要内容包括:了解客户的职业与一些基本
情况后,马上转入对一些保险产品的问答, 在问题中要将利益讲得较为吸引人。 这种产品问
卷的方法特点是快速切入保险话题。
也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然,会不会太快?但事实
上,很多人只要知道你是保险公司的, 就知道你的最终目的, 还不如直接询问其喜欢的产品。
通过实践证明,利用产品调查问卷这样的方法是可行的, 不少生意人士对这种访问方式比较
接受,而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣,
还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。
从风险角度上讲, 生意人士主要比较看重理财类保险, 因为其本身比较重视金钱, 对一
些能赚钱的方法比较感兴趣, 一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧, 从而导入全方
面保障的观念,如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析, 生意人士较为欢迎的是投连险
附加重大疾病险。
与生意人士交谈要注意着装, 尽可能与其保持一致, 不要穿着太为正式的服装, 这样有
利于双方拉近距离,便于沟通。另外,生意人士中有些人疑心较大,不太容易相信人,需要尽可能多见面,让其对你有一些了解。
医院市场
医生会因工作关系经常在科室之间走动,因为身着白大褂,拜访目标比较明显,而且其收入比较高,对保险相对有较多了解,更因为职业特点,风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点,他们一般愿意了解保险,特别是职业责任险。因
此可以以此为话题;也可以用向他们请教问题为借口增进了解。此外,与医生建立好关系,还可以为今后服务更多的客户打下基础。
在下午的时间里,新人可以到医院进行访问。新人收回的问卷调查显示,医师对子女教育及一些重大疾病险有明显偏爱,不少人约好在第二天呈交计划书。当然,在医院看病的病人新人也有接触,但是因为保护新人健康的原因,我们一般不建议新人深入医院内拜访病人,而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。
大学校园市场
大学校园中,教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好,因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣
保险客户群体分析 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.