针对可口可乐中国市场的营销渠道策略研究.doc

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针对可口可乐中国市场的营销渠道策略研究
一，目录：
1，什么是渠道构造和渠道战略
2，针对可口可乐现状及其在中国市场的营销渠道策略研究
3，什么是渠道政策及渠道关系
二，具体实施
1，〔一〕可口可乐公司98年。
随着中国民族饮料品牌的蓬勃开展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。明明白白地放弃了多年一贯的美国身份。为了获得更多的市场份额，可口可乐正在大踏步地实施中国外乡化。众所周知，可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比拟广泛。从开场，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充分的安康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐〞成为其最新的广告语。
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3，什么是渠道政策及渠道关系
从渠道整体角度来看，渠道关系是指渠道系统中各个成员之间的交往状态和合作深度。
渠道关系有横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系四种形态。横向关系指的是同一渠道、同一层次、相似企业之间的关系;纵向关系指同一渠道、不同层次上的企业之间的关系;类型间关系指同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系;多渠道关系指一个企业不同渠道之间的关系。
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注意：第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进展细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所效劳的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是时机性的因素，包括行业政策的重大利好，比方现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建立，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建立的成功，促进软件产品顺利销售。
SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手根本上是采用独家总代理制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。
由此可见，建立软件销售渠道之前，一定要从威胁性与时机性两个方面的环境因素进展充分的认识，多方考证，比拟优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。
第二步、制定渠道建立目标。软件销售渠道建立不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建立目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建立总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进展试点，并按设计好的流程进展运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进展相应的完善；最后，将试点区域的渠道建立经历在其他目标区域进展推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面表达：〔1〕渠道是否顺畅；〔2〕市场拓展的力度是否满足战略需要；〔3〕是否提高了软件的市场占有率；〔4〕是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；〔5〕渠道的建立