借势而进,造势而起.docx

借势而进,造势而起.docx借势而进，造势而起
何为势？孙子兵法曰 “激水之疾，至于漂石者，势也 ”。即湍急的水流飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。顺势
者，生命舒展勃发， 即使凡人也可能成就大事 ;逆势者，生命蜷曲枯萎，
借势而进，造势而起
何为势？孙子兵法曰 “激水之疾，至于漂石者，势也 ”。即湍急的水流飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。顺势
者，生命舒展勃发， 即使凡人也可能成就大事 ;逆势者，生命蜷曲枯萎，即使伟人也可能遭遇失败。 纵观国内中央空调市场的发展，不少业内知名人士皆借势而进， 造势而起， 惠霖利便是其中的佼佼者。
先以项目立根基
对于渠道商而言， “品牌 ”往往蕴含着两层含义，浅层理解是品牌通过渠道商实现盈利，深层则是渠道商通过品牌壮大自身。换言之，渠道商应该在提高品牌销量的同时不断提升公司的综合实力，双方实现互利共赢。可如何平衡两者之间的关系，往往需要渠道商不断探索与实践，走出一条属于自己的路。
2005 年，刚刚进入陕西市场的东芝空调急于打开市场，挽
救客户稀少的尴尬局面， 迫切需要寻找到合适的合作伙伴。 然而，由于进入时间相对较晚， 互联网还不发达， 对行业人士普遍不太了解，东芝前期的拓展工作并不顺利。恰在此时，惠霖利却直接
找到了东芝空调，决定要与其达成合作关系。 “原本我是做新能
源、太阳能的，那几年业务做得还算可以。当时，东芝刚刚进入
陕西市场， 很多高层领导多次到陕西调研考察， 接触了几次后感
觉冷暖需求一定是未来的新方向， 因此就建立了东正制冷， 这家公司就是因东芝而创。 ”惠霖利笑着说到创建公司的初衷。
作为第一批吃螃蟹的人，惠霖利携手东芝空调走过了
14 个
漫长的年头， 东正制冷毫无疑问已成长为业内典范。 可当回忆起市场开拓初期所处的窘境， 惠霖利坦言创业艰难非常人所能忍受。“西北地区的中央空调市场发展水平相对沿海较低，西安的收入
水平相较房价又一直处在低位， 公司刚成立的时候几乎没有客户懂中央空调， 当时经历过 1 个月没有开一单的情况， 那段时间简
直是度日如年。最后我们只能从项目入手，经过近 10 年左右的
项目积淀，才在西安市场有了一定的影响力。 ”惠霖利如是说。
合抱之木， 生于毫末。 从开业之初略显捉襟见肘的公司发展为现在西安地区数一数二的暖通大公司， 东正制冷员工规模也从原本的 4 位扩大到现在的 70 位。公司不仅有专业的技术设计团队，还有技术精湛的施工人员和优秀的售后人员， 专业从事中央空调、新风、通风排烟、净水设备、环境工程方案设计，可以为大型楼宇、厂房、中小型办公商务、家庭等客户提供环境解决方案。
再趁 “东风 ”进零售
囿于东芝 “进口机 ”相对高的成本，彼时零售市场对于东正而
言几近于零。 2012 年，为了进一步开拓中国市场、 贴近中国客户
的需求，东芝做出了一项重大的战略举措 —— 在杭州投资建设中
国第一个商用空调生产基地。 该生产基地的建设， 对东芝空调