社会环境对消费者的影响.ppt

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政治、经济环境与消费者心理
政治环境与消费者心理
1．政治环境
2．政治环境对消费者心理的影响
一个国家的政治环境不稳定，如政党纷争剧烈，政府政策朝令夕改，社会动荡不安，人民群众就会产生各种疑虑和担报酬进行衡量，也即人现在的行为动机要以过去的行为结果为依据。过去的行为如果导致好的结果，人们就有反复进行这种行为的倾向。如果过去的行为没有导致好的结果，人们就有回避进行这种行为的倾向。
内驱力理论公式为
SE=SH×D×V×K
式中，SE——反应潜力或行为；
SH****惯强度；
D——内驱力；
V——刺激强度的精神动力；
K——诱因动机。
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3．精神分析的动机理论
精神分析的动机理论是由弗洛伊德提出的。弗洛伊德认为，人的行为可以看做人格的几部分相互作用的产物，与人的心理相对应。人格主要由三部分组成：本我、自我和超我。
精神分析的动机理论认为，人可能会因为种种原因而压制隐藏一些原始的本能冲动。具体到消费行为，很多时候，消费者对商品的选择，可以说是由消费者本人没有意识到的动力因素决定的。
20世纪40年代，速溶咖啡刚问世时，并不受消费者的欢迎，厂家进行市场调查探明原因，消费者反映说速溶咖啡的味道不好，但是让消费者当面就传统制作的咖啡和速溶咖啡的味道进行对比时，发现两者并没有明显的区别。事实上，消费者拒绝速溶咖啡的真正原因是不愿被看成不会生活、懒惰、生活没有情趣的人。
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消费者购买动机的调查方法
1．问卷法
（1）当面调查
（2）通信调查
（3）电话调查
（4）留置调查
2．投射法
（1）语言联想法
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（2）造句测试法
（3）主题感知测试法
（4）角色扮演法
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购买行为的模式
1．刺激—反应模式
外界刺激主要产生于两个方面：一方面是企业的营销活动所形成的影响，具体通过企业的产品、价格、分销、促销等营销策略；另一方面是环境的影响，具体有经济、技术、政治、文化等。
2．恩格尔模式
这种模式是由美国教授恩格尔、科拉特、布莱克威尔提出的。这种模式强调购买者进行购买决策的过程。在这种模式里，消费者心理成为“中央控制器”。在“控制器”中，输入内容与“输入变量”相结合，便得出了“中央控制器”的输出结果—购买决定，由此完成一次购买行为。
恩格尔模式可以说是一个购买决策模式，它详细地表述了消费者的购买决策过程，强调了购买决策的系列化。
消费者的购买行为与决策
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3．维布雷宁模式
这种模式认为，消费者的购买行为通常受社会文化和亚文化的影响，消费者会遵从他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规范。
根据维布雷宁模式，文化和亚文化对消费者消费行为的影响是总体的和方向性的；除此之外，相关群体也影响着消费者对某种产品或品牌的态度，影响其消费内容和消费方式，从而影响消费者的购买行为。
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4．马歇尔模式
英国经济学家马歇尔认为，消费者都根据自己的需求偏好、产品的效用和相对价格决定自己的购买行为，也就是说，消费者的购买行为是理性的判断和经济的计算。
根据马歇尔模式，产品的价格越低，消费者的购买量就越大；边际效用递减，消费者购买行为减弱；消费者收入越高，购买量就越大；消费者购买额越大，购买行为越慎重。
这种模式侧重于对消费者购买行为的经济因素的研究，而忽视了其他因素。
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消费者购买行为的过程与类型
1．消费者购买行为的过程
（1）认识需要
（2）信息收集
（3）比较评价
（4）购买决策
（5）购后评价
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2．消费者购买行为的类型
（1）根据消费者购买目标的确定程度划分
① 确定型。确定型指的是消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以及价格的幅度都有明确的要求。
② 半确定型。半确定型指的是消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买须经过选择比较才能完成。
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③ 不确定型。不确定型指的是消费者在购买商品以前，没有明确或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或有合适的商品就会购买，有时则观后离开。
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（2）根据消费者的购买态度划分② 理智型。理智型是指消费者在每次购买前对所购的商品要进行较为仔细的研究比较。
③ 经济型。经济型是指消费者购买时特别注重价格，对于价格的反应特别灵敏。
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④ 冲动型。冲动型是指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销的刺激而产生购买行为。
⑤ 疑虑型。疑虑型是指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑