拜访客户需要注意的.doc

从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。
我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有这样,才能彻底地击溃竞争对手,成就一支超一流的销售团队。
门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作,规范的执行这些动作,你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
(一)准备工作
如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,销售代表也是一样的,出发前就要做好各项准备的工作。
1) 固定路线,按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的,《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
(附件一:《销售代表跑店路线安排》)

2) 合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员,那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进,这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3) 电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场,但如果是要和商店做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重。
4) 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表(这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上),并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU?还是增加陈列面?这些都是必须在拜访前明确的。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。
在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
5) 目标准备,根据目标准备适当的工具和数据。
根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记?如果是分销新的产品,你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页?
如果你的目标是需要扩大陈列面,你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲,其实就是挤压竞争对手的空间――的