一损俱损一荣俱荣利益支点构建伙伴关系.docx

一损俱损一荣俱荣利益支点构建伙伴关系.docx一损俱损一荣俱荣利益支点建立伙伴关
系
信息家产 “同质化 ”竞争的特质更加突显，经过单打独斗来获
得生计和发展的想法变得愈来愈不确实质。 “得渠道者得天下 ”，
与渠道伙不希望这样。
此外，渠道扁平化以后，市场将引入更低的价钱竞争。此时
相应的售后服务保障等可否跟上是多半人关注的话题。 讯宜产品经理白云所以表示： “直销形式其实就是渠道扁平化的极致， 但它只合用于相对好维修的整机或外设产品， 像硬盘这类相对柔弱而
经销商或服务站均没有修复能力的产品其实不合用。 ”
渠道改革意味着分销商之间进入更深层次的较量比拼。 在讯
宜宣告代理迈拓硬盘的同时，建达蓝德就宣告恢复高端产品的 3 年质保，不难看出， 竞争的出现必然促进公司对售后服务问题的重视和提高。 讯宜也公然表示， 其对利益的追求永久是成立在为用户供给最专业和周祥的售后服务之上。 看来，无论市场环境怎么变化，渠道构造怎样 “扁平 ”，在相当长的时间内，经销商的作用不只不会减弱，反而会更为集中和增强。对于厂商而言，只有
在保障分销商利益的同时， 又不忘对渠道施以必定压力， 才能找到“双赢 ”的支点，促进渠道良性发展。
适合的才是最好的
厂商希望经过各样促销手段汲取更多有实力的渠道商加入
到自己的渠道系统中来； 对渠道商而言， 选择适合的厂商也至关重要。既然是战略伙伴关系， 两者的合作自然需要经历一个谨慎的“相亲 ”过程。
分销商在选择厂商时关注的是厂商的产质量量和产品适应
市场的能力， 但最重要的是厂商能否真切重视中国市场。 白云介绍：“之所以选择与迈拓合作， 是因为他们产品的质量是无须置疑
的，更况且迈拓进入中国市场以来对市场的重视程度和对代理商
的支持力度是多半厂商瞠乎其后的。 ”
零售商们在和厂商成立合作关系时， 看重的不不过是厂商规
模、品牌有名度以及其供给的产品可能带来的潜伏收益。 做成一单买卖诚然重要，他们更在乎的是可否长久合作。第一，便需要
考虑两方的运营模式能否能无缝对接。 连锁直销 it 产品的恒昌公司市场总监陈晓萌介绍： “合作成立在对对方模式认同的基础上。以恒昌为例， 厂商要认同我们的零售店面直销模式， 而我们要认同包含厂家渠道政策、供货方式等系
列‘规则 ’，真切完成强强携手。 ”
而公司在选择分销商时， 一般需要做大批的观察工作， 不单
要看分销商的实力， 更要看其发展的潜力和信用度。 这样才能为此后渠道的高效性、 有效性供给保障， 不然追求一时表面现象不单会造成市场份额的飘忽不定， 甚至会致使渠道建设失败。 “迈拓
选择讯宜， 是看重了讯宜在渠道建设和产品推行上丰富、 成功的经验，以及讯宜在台北、香港、深圳、上海等主要城市都拥有分
支机构，在全国拥有几十家大的地域代理商、 数百家二级分销商和数百家缔盟放心店、移 动数码港。 ”
“任何一个 pc 公司的成立和发展壮大， 都能够带动一批渠道
商随着发展和壮大。清华紫光是一个有资源、大家书任的公司，
想