一损俱损一荣俱荣 利益支点构建伙伴关系.doc

一损俱损一荣俱荣利益支点构建伙伴关系
信息产业“同质化”竞争的特质越发突显,通过单打独斗来获得生存和发展的想法变得越来越不切实际。“得渠道者得天下”,与渠道伙伴荣辱与共、共同进退,才是企业竞争力的体现。
可用“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”这句古老的中国谚语来描述企业与经销商之间的关系。
越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天,单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。未来的竞争不仅是产品的竞争,更是渠道的竞争,拥有“稳定、高效”的渠道成为厂家具备核心竞争力的体现之一。
“提升经销商的竞争力就是提升自己的竞争力”。如果不打算走直销的道路,就必须重视与经销商的合作。在这一关系的处理上,企业与渠道成员进行合作的最佳原则是“与经销商共赢”。
就算处于当前渠道纷纷变革转型的“动荡年代”,万变不离其宗的仍是这两个字:“共赢”。
新旧交替间的支点
2003年可谓it渠道多事之年,国外渠道“上市”、“收购”、“合并”等“戏码”上演得此起彼伏;而国内,单一个“神码东芝分手事件”便吸引了不少目光,又有三星、联想、方正等重量级厂商大力扩大其渠道范围。扁平化开展得如火如荼,零售终端模式日渐火爆,系统集成商羽翼渐丰……我们可以看到这么一种趋势:传统销售渠道权利被压缩,而厂商对产品销售的控制力已进一步加强。新旧模式的交替,为厂商与渠道带来种种利益冲突。在“动荡”中寻找到一个支点成为迫切需要。
“神码事件”引发了一场关于单一总代理制应否被打破,以及打破后将为企业与渠道带来什么影响的讨论。LocalhoSt无独有偶,一向在中国市场有良好品牌形象的世界著名硬盘制造商迈拓(maxtor),也一举打破由惟一总代理—建达蓝德一统江山的局面,于2004年2月,签约orbbit讯宜公司为其国内总代理,销售迈拓全线硬盘产品。讯宜产品经理白云表示,尽管经过多年合作,建达蓝德为迈拓这个国外厂商在内地建设了较完整的售后服务渠道,也制造了一个高品质硬盘代理商的形象。但严重的市场垄断已经开始制约迈拓在中国市场的发展,而近几年希捷、西部数据等竞争对手明显加大在中国市场的竞争力度,广开渠道,销量节节攀升。在来自市场销售压力的迫使下,迈拓打破独家代理格局、增设代理商、广开渠道也是情理之中的选择。
“一般来讲,新产品进入市场往往选择独家总代理模式。而当产品进入成熟期以后,多家代理模式无疑比独家代理具有更大的优越性。
”一位业内人士这样总结说。独家总代理制的优势在于可以使社会资源得到有效配置,方便对渠道进行管理,有利于统一产品、标准、客户服务。但绝对的集中,可能会形成垄断,对于产业的良性发展、各级分销商权益的维护都会产生很大的影响。清华紫光电脑事业部总经理姬浩介绍:“采用独家分销模式,企业承担的风险较大,当地的客户资源、渠道资源都掌握在总代理和其下分销商的手里,企业很容易受到渠道的制约。”另外,厂家关心的是产品的放量与品牌的拓展,而分销商关心的是所获利润的多少。采用独家分销,分销商容易产生惰性心理,市场推力变弱,使渠道压力不足。那么采用的总代理越多是否就越有利于企业产品推广呢?不然。姬浩指出:“分销商数量过多的话,渠道恶性竞争就会产生,不利于价格的稳定,不利于厂商品牌的维护,也不利于渠道的健康发展。”。
再说渠道扁平化。扁平化的最直观好处,首先是渠道层