家具销售技巧--欧美家具销售必会的5种价格异议处理.pdf

欧*美*家*具销售必会的五种价格异议处理
作者:井越詹老师
从 08 年金融危机以来,中国中高端家装消费需求不仅没有受到影响,中国
富裕阶层在不断扩大,财富占比比重不断增加。14 年 9 月 19 日阿*里*巴*巴在
美国 IPO 上市,创造了一大批百万富翁,像这样的例子越来越多,08 年以来,
中国新富阶层的消费能力越来越强,欧*美*家*具销售日益火爆;与此同时,国
内许多家具出口企业转内销,板式家具企业面对着销售下滑的形势,开始转型推
出欧*美*家*具,比如皇朝家私推出丽*瑰*媛*欧*美*家*具,圣*象地板推出圣*
世*年*轮*欧*美*家*具等等;欧*美*家*具在迎来销售井喷期的同时,更带来了终
端销售竞争激烈、一线销售技能越来越重要的转折时期。
欧*美*家*具的目标消费者不同于普通消费者,对于产品价格敏感度不明显、
不直接、更难把握,因为高端客户在面对不同欧*美*家*具品牌的价格差异时,
往往不会像一般消费者一样,直接告诉销售顾问,而是用不进店的行为告诉了销
售顾问:这一单,你被毙了。
因此,一线销售顾问需要有更高超的销售技能,需要更敏感、更贴心地捕捉
到高端客户对于价格异议的信息,并快速有效地给出最佳的销售话术。本文结合
欧*美*家*具两年咨询经历,对高端客户常见的五种价格异议加以分析:

一、不了解
对于这类客户,销售顾问第一次接待的目标主要有两点,一是做好服务,二
是聊天。
做好进店客户的前、中、后期的服务,让客户参观感受下店面样柜氛围、产
1
品情况,让客户留下舒服的感觉。咨询、培训中,经常有资深销售顾问表示认同,
对于第一次进店不了解的高端客户,直接做产品推介的方式容易引起业主反感,
这也是为什么高端产品和场合,经常出现的是各种体验式服务,用服务让客户感
动,用服务让客户产生美好联想,用服务让客户放下警惕心。
聊业主可能感兴趣的共同话题,比如面对的是男业主,聊些汽车、手表、葡
萄酒话题,如果进店的有女业主,可以聊珠宝、护肤保养品、名牌皮包等拉近关
系,这些需要销售顾问平时做好功课,通过聊非产品的话题,看似和店面产品销
售无关联,实际上是最能了解收集业主消费行为、消费****惯和消费偏好的方式。

二、不满意
如果对于高端客户服务到位了,业主还是不满意,那么就需要反思欧*美*
家*具布局、搭配方案和产品推介上。业主对于你引导业主体验的家具布局不满
意,是对于家具尺寸不满意,还是家具的组合方式不满意;业主对于搭配方案不
满意,是对于整体搭配的颜色不满意,还是部分的造型不满意;业主对推荐产品
不满意,是对于家具的雕花寓意不满意,还是对于材料或者环保等方面的讲解不
到位不满意。
高端客户在店面留给销售顾问的时间往往不会很多,销售顾问需要眼疾手
快,通过多种方式,多人协作的方式,迅速采取行动,让业主看到销售顾问真诚
的态度、迅捷的服务,给自己再次改正、再次服务的机会。

三、求价值
当业主看了几个欧*美*家*具品牌后,就会开始比较哪个更合眼缘,同样合
2
适的产品差别有哪些,哪个更合适、更划算。有过多年销售经验的销售顾问经常
有这种体会,有时候越有钱的业主,对于算账、价钱方面越计较!业主需要销售
顾问清晰地列出每个环节