商务谈判策划书(卖方).docx

商务谈判策划书 （卖方 ）
商
务
谈
判
卒
策
划
书
关于向A 公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6
月 28 日在 A 公司举行正式洽谈一、谈判主题
向 A 公司销售本公司的平板电视
二联中国商业连锁三甲 , 成为国内外众多知名家电厂家在中国最
大的经销商。 2003 年国家商务部公布的 2003 年中国连锁经营前30 强 ,A 公司电
器以亿元位列第三 , 同时位列家电连锁第一名 , 继续领跑中国家电零售业。
在长期经营实践中 ,A 公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大
核心竞争力 , 全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、 IT 、数
码等产品 , 使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包
销、订制等多种适合家电经营的营销手段, 保证了 A 公司家电的价格优势。完善
的售后服务体系、 高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A
公司电器的规模化经营的基础。A 公司电器先后获得北京市消费者协会授予的
“售后服务信得过单位” , 中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004 年 ,A 公
司重新整合服务理念推出“彩虹服务” , 成为中国流通企业首家拥有自己独立品
牌服务体系的商家。 同时 ,A 公司电器在全国各地推出了精品旗舰店, 积极致力于
为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
四. 辩题理解
1、 . 双方利益及优劣势分析
2、谈判议题的确定
问题一 : 中方的订单多大
分析 : 订单大小直接影响我方能给出多大的折扣 , 我方要尽量争取对方更大
的订单。
问题二 : 中方能接受怎样的价位
分析 : 我方要最大限度地提高本产品的交易价格, 增加利润。 如果双方给出的
价位相差甚大, 且双方都不肯做任何让步 , 则可以考虑是否需要终止谈判。
问题三 : 中方欲我方什么时候交货
分析 : 如交货日期紧张, 我们要在保质保量的情况下加快生产进度, 以免耽搁
交货日期。
问题四: 中方欲采用什么付款方式
分析 : 因为是第一次合作, 不清楚对方的信誉, 尽可能地争取即期信用证。
问题五: 关于保险问题的讨论。
分析 : 对方想要保什么险, 保多大的险, 由谁承担保险费用。
五 . 谈判目标
目标 :
最理想目标: 对方能接受的价格高于我方期望值, 对方做出多次让步 , 将
双方利
益最大化 , 并且维持长期合作关系。
可接受目标: 双方各做出一些让步 , 我方以较优惠的价格出售给中方 , 双
方还有
望维持长期合作的关系。
最低目标 : 我方做出最大的让步。
目标可行性分析: 一般的平板电视销售价格要高于 $20,000, 但是我方给出的
价格已经低于 $20,000, 且还给出相关折扣 , 已经是非常优惠的价格了 , 这在国际
市场上先例不多 , 我方开出这个价钱, 对未来的收益也是值得考虑的。 为了使双方 都受益 , 但是众所周知 , 中国国土面积广阔 , 人口多 , 市场广阔 , 这对于我公司开拓 海外市场有百利而无一害。
底线 :
给予一定优惠政策, 例如 : 价格 , 供给量 , 交货时限、支付方式。
建立长期合作友好关系
六、开局及谈判策略
开