商务谈判策划书卖方.docx

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商务谈判策划书卖方
商务谈判策划书(卖方)
　　商
　　务
　　谈
　　判
　　策
　　划
成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强,,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中国家电零售业。
　　在长期经营实践中,A公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了A公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。A公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”,中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004年,A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”,成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时,A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
　　
　　1、.双方利益及优劣势分析
　　2、谈判议题的确定
　　问题一:中方的订单多大
　　分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大的订单。
　　问题二:中方能接受怎样的价位
　　分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。
　　问题三:中方欲我方什么时候交货
　　分析:如交货日期紧张,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽搁交货日期。
　　问题四:中方欲采用什么付款方式
　　分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。
　　问题五:关于保险问题的讨论。
　　分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承担保险费用。
　　
　　:
　　(1)最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方利
　　益最大化,并且维持长期合作关系。
　　(2) 可接受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双方还有
　　望维持长期合作的关系。
　　(3)最低目标:我方做出最大的让步。
　　目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。
　　2. 底线:
　　(1)给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。
　　(2)建立长期合作友好关系
　　六、开局及谈判策略
　　
　　方案一:协商式开局
　　我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一,同时A公司也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比较接近,而且以前也未有过