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格力空调公司市场营销策略分析
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定价策略·····························12
渠道策略················条件提出了更严格要求，从而推动空调需求层次的提升。
由于全球环境变暖和国家产业政策等影响，人们对空调的节能环保方面的要求不断提高，节能环保型的空调正成为空调发展的一个趋势。绿色经济、低碳经济的发展，节能健康成为主要购买标准。
内部环境分析
、企业能力分析
（1）采购能力
格力自身的产能规模已经很大，加上与日本大金合作，双方联合采购上游原材料，再加上通过凌华扩产压缩机，因此目前上游原材料价格上涨对格力来说没有很大压力。格力拥有很好地采购能力，有能力消化上游的涨价压力
（2）制造能力
作为空调巨头，格力的生产能力有目共睹，在全球，格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地。制造效率及效果都很高。公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间，4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利科技。家用空调
年产能4000万台，商用空调年产能550万台。
（3）营销能力
1、返利政策。最常用的是淡季返利和年终返利，前者用一种非常灵活的方式，既解决了企业流动资金问题，也更好的把经销商和企业拴在了一起。后者则使经销商信心进一步增强，为下年的返利政策的埋下了有利的伏笔。
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2、联合代理模式。也称为区域销售公司模式。特点是由厂商联合组成区域性品牌销售公司，统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务。3、专业代理模式。具体表现为格力空调专卖店。格力在保持原有销售渠道不变的情况下，进一步吧销售渠道深入到最终端，从而有效减少厂商冲突。
(4)财务能力
格力较高的净资产收益率主要是由于较高的主营业务利润率，而资产周转率与同业相比较低。格力电器采用生产经营所产生的流动负债来满足生产经营所需要的流动资产的应用战略，可以减少公司投入资本量，在销售利润率不变的情况下，可以提高资本的盈利能力。格力电器通过挤占上下游资金形成了很强的融资能力。由于采用先付款后发货的营销模式，导致格力电器不仅有大量的预收账款存在，而且还有大量的应收票据存在，实现了其特有的财务模式。
(5)人力资源能力
格力目前拥有8万多名员工，人力资源功能完善。薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专项奖励和股票期权，利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性，对有突出贡献的员工采用专项奖励。
SWOT分析
优势S
劣势W
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，在消费者中有着良好的口碑效应和信誉。
，起产品线专利都是行业内最多的。
，具备强大的生产能力和规模优势。
，在对价格和经销商的控制上在所有的家电营销模式上最为成功；产品和服务上乘。
，但与国外制冷巨头在新技术方面还有很大的差距。
，格力空调不具备价格优势.
、科研投入与国际化大公司相比还远远不够。
机会O
威胁T
，市场份额的不断扩大，有气是乡镇的市场份额的不断增加，给格力空调的规模成长不断带来机遇。
，国外需求量越来越大，为我国空调品牌进行国际化带来了机遇。
，提倡高效能。
，价格竞争日趋激烈，影响空调业的健康发展。
，空调成本增加；空调产品的功能趋于同质化，不利于产品多样化。
，市场占有额逐渐增加.
4行业还面临升级的压力。
四、格力空调的营销战略策划
市场细分
1、根据购买规模的大小，是否长期合作，实用成本的大小，将目标消费群体分为：开发商为主的商用市场，个人、机关为主的商用市场，开发商为主的高级住宅市场，个人为主的高级住宅市场
2、根据目标消费者购买空调后放置位置将其细分为：
（1）客房卧室用：这类空调讲究形体小巧，功能重在超静舒适，能够控制噪音，让人休息的安逸舒适。
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（2）办公室，会客厅用：其中柜式空调是目前高端商务空调市场潜力最大，利润最丰厚的一块，是空调细分市场最大的金矿。
（3）厨房用：克服了油烟多、温度高等因素的影响。突破与创新了空调外观结构、运行系统级功能设计，使其能够除油烟、强制冷及易安装。
3、根据空调的主打功能将其细分为：超低噪