运营商小区营销模式推广.doc

运营商小区营销模式推广.doc1 运营商小区营销模式推广摘要:小区营销已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。顾名思义, 就在小区内做的一切营销活动, 是一种市场差异化营销, 对不同小区、不同顾客的量身服务,也将成为运营商的“隐性优势”,小区推广则是其中的平衡点。关键词:差异化营销运营商小区营销 3G 业务体验近年来运营商之间的竞争日益白热化,而 2G 用户增长持续放缓,加快向 3G 网络迁移,这是国内移动通信市场发展的主要特点和趋势。然而目前国内移动用户市场几乎饱和。如何抢占更多的渠道发展, 潜在用户发展等成为运营商的头等大事, 各运营商使劲浑身解数, 通过“体验式营销”、“校园营销”等等进一步抢占市场, 但传统的“小区营销”仍是运营商常用的营销方式之一。多年来,通信企业的小区营销策略往往是多面开花,划小营销队伍, 三三两两组成营销小分队在小区内进行设点。虽然这种营销模式也颇有成效, 但若和规模性的集中营销相比, 效果自然还是不如后者。规模性营销由于阵势大、人气旺, 是小而散的营销无法相比的。每年高校迎新生开展的营销, 可以说是规模性营销活动的典范。规模性营销抓住了消费者从众的心理特点, 通过现场氛围的营造吸引消费者的关注。笔者觉得, 小区营销也应该注重规模效应, 这样才能实现效果的最大化。开展规模性营销要重点抓好几个环节。 2 一、全面收集小区资料,做好前期调研准备工作通过对目标小区居民的生活****惯, 消费层次, 小区的地理位置, 周边环境等整体情况进行全面收集梳理, 全面了解目标小区的综合特质, 根据收集到的小区特征定位, 结合公司业务推广重点, 制定针对性的促销方案。同时和小区物业做好协调沟通, 充分利用小区现有的资源, 如小区门口的 LED 广告牌,小区内的公益广告栏等。使小区居民多方位,多渠道的接触到运营商的产品宣传。以达到精确营销的目的。二、人员配备要精干小区设点营销与用户直接面对面, 从业务资费、售后服务、终端产品等方面都要考虑周全, 现场营销人员要对公司的业务产品、资费政策了然于胸。特别是对新推出的资费政策, 事先要经过培训演练, 这样向用户解释时, 才不会表述不清, 否则若引起用户的不满, 活动效果将会大打折扣。三、活动主题要新颖规模性营销要有别于零散营销, 要给用户耳目一新的感觉, 这就需要一个有冲击力的营销主题, 让用户看后记忆深刻, 产生兴趣。如针对光网小区, 可以用“光纤宽带免费改, 您还等什么”的主题, 抓住用户的眼球和好奇心,能把用户吸引到展台前,营销就成功了一半。四、馈赠礼品要充足要考虑到用户希望经济实惠的消费心理, 针对新入网用户和老用户都要分别给予一些小礼品的回馈, 让用户感受到企业的关心和真诚。小礼品所花费的成本不是很大,但对用户的吸引力却不小。五、活动氛围要烘托 3 冷冷清清的营销现场是不会激发人们的购买欲的, 必须有热烈的现场气氛。营销展台的布置不能太过随意, 宣传横幅、整齐的着装、业务展架、新颖的宣传单页、业务产品、馈赠礼品缺一不可。充分考虑这些因素,再加上现场的直观演示, 渲染出热闹的氛围, 给用户留下深刻的印象, 使现场营销的渗透性得到强化。六、营销要“动静结合”既然是现场营销, 就要不断地向用户推介业务产品, 不能一味地固守摊位, 要做到“动静结合”。“动”就是要走出展台融入小区居民中, 积极主动宣传企