汽车销售九大流程顾问式销售.ppt

LOGO 顾问式销售、你很认真的在介绍你的产品,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾; 2、你想很轻松的跟客户交谈,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬; 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁, 浪费他的时间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的; 4、你不知道什么时候该干嘛,导致客户问一句你就答一句,比较被动; 销售中你是否有这样的困感? 这是销售方法的问题! 3 发现顾客需求,并提供满足顾客需求的产品和服务,达到双赢的目的, 最终创造终身顾客。顾问式销售定义客户销售顾问车需求购买力信心关心区影响区控制区竞品收集资料分析处理形成应对话术基本能力要求签订订单跟踪回访介绍车辆性能商谈价格办理购车手续开发新客户对客户进行管理维系老客户销售顾问的职责 1. 客户管理 2. 销售 3. 跟踪回访 4. 对手分析高水平的销售顾问的评价标准是什么? 拥有数目庞大的忠诚客户群体能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩汽车销售九大流程 6 销售回访客户开发需求分析成交产品介绍 7 8 92 145 接待试乘试驾协商交车顾问式销售九大流程 3 1 客户开发——挖掘和建立潜在客户关系客户网络开发意向客户售后转介绍名片开发二手车市场挖掘主动出击了解客户需求建立潜在关系 OHAB 客户管理电话短信联络感情适时上门拜访寻找客户建立关系跟踪促进客户开发——挖掘和建立潜在客户关系客户客户开发六大渠道意向促进三种方法意向促进三项原则六大渠道客户开发自我营销网络营销人脉拓展 DCC 营销渠道利用一切时间多种途径全面撒网收集资料促进成交目标把销售融入到生活当中通过不同渠道发布信息,全面拓展鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持重点战败复活巧“截”客户挽回战败客户截取竞品客户给客户做利弊分析对症下药长期联系,利益吸引梳理人脉发觉客户三种方法意向促进最近我们店在搞一系列的优惠活动, 价格要比平时低很多, 名额有限,您属于优质客户,所以我会尽量帮您争取一个名额, 您看您这周末有没有时间,到店里来看一下? 为完成我们店的冲量目标,我们联合厂家搞了这场促销活动,可以说这是厂家在让利,我们服务店是没有权限优惠到这个价格的,所以说机会很难得,您说呢? 买车也是为了方便, 早买早享受嘛。您昨天看中的那款车型在活动促销推动下销售火爆,存货仅剩 3台了,接待你的过程我感觉您是一位非常容易相处的朋友, 而这款车也非常适合您,您看要不我就帮您申请定下来一辆? A 诱惑法 C 造势法 B 激将法