团队组织学习汤姆霍普 金斯笔记.doc

第一集
主题:关于推销
推销的好处
表达的自由
2、行业少量的资金,90天就会出产能
3、没有收入上限
4、时间自由
5、人脉关系
6、每天的挑战
7、做好准备而且训练到位
8、热情与信念是推销成功的关键
9、介绍到产品就兴奋,绝对相信自己的产品
推销员的能力:
1、专家顾问的角色
2、培养出优异的倾听技巧,倾听的能力比说话的能力重要
3、专注于客户的需求,感受到客户的感受
4、带着真诚和客户沟通
5、了解业界的状况,业务员的企图心。了解你的对手
6、确保客户一直是YES的问题
7、衣服和着装的准备,并要展现信心,找好的形象顾问。人们觉得很舒服才会花钱
8、赚最多钱的时候,也是转最少钱的时候
9、学习的敌人就是知识,全力学习目标内容
10、先成为投入的学生,认真看节目,全力学习目标内容
第二集:强力的沟通技巧:
沟通的两要素听和说
发问的技巧
取得掌控
找出对方感兴趣的事情
承认一项事实
得到小部分的同意
要增加和引起情绪上的欲望
要找出反对的原因
回答疑虑的部分
问问题的形态
是或者否的问题,不要太多的问这样的问题
谁的问题,为什么的问题,什么的问题,何时的问题,何地的问题,如何的问题,他们会何时喜欢他呢,你认为你多快会喜欢他呢?这些问题让客户敞开心胸,打开心门。和我们达成高效的沟通,这样就能真正知道客户喜欢什么,但是这是由我们掌控的。
必然如此的问题,要求客户回答是的问题。是的,不是的,有的,不是吗,不能吗,不会吗?你不能吗,你不会吗?已经这样了吗?你喜欢住在一个好社区,不同意吗?你希望我们的企业管理提高一个层次吗?你希望我们的团队建设提高吗?你在找一个好的方法不是吗?不要超过两次
发问的技巧,约时间见面,我这个星期xx有空,或者是下星期XX有空。这个月没有空,那太好了,那就下个月好吧。记住时间并给他寄信。说明一切,准确的时间地点。我很守时会在18号下午三点到达。
豪猪发问技巧,以问题回答恰当问题的技巧,测试性问题?你们这里哪里有蓝色吗?你喜欢蓝色吗?你喜欢蓝色吗?(修饰的技巧)你是说蓝色适合你的配色是吧?多长时间能到?你认为时候交货适合呢?可以在一号之前送到吗,你认为一号最适合你时辰吗?
发问技巧:参与性问题,没有人靠理性买东西,都是出于情绪才购买,当你把这幅美好的图画,你们家人什么时候可以看到呢?让客户情绪性参与,创造一种拥有的感觉(假设成交)
好的倾听技巧
,减少兔草
,当侦探,我们不说话只是在听

,A重点不在于客户说了什么,而是真正的意思是什么?对客户的肢体语言毫无察觉,从来没有研究这样的事情,从来没有看出客户要我们闭嘴,无法分辨客户的肢体语言,紧张会封闭我们倾听的能力。B会听大部分的话,或多或少,知道客户的肢体语言,但是不知道客户的深层次的含义,对客户的面部表情和内心,捕捉不到。C同理心的倾听者,设身处地,长期关系的建立者,完全的集中注意力,除了交易之外的所有声音消除!专注,尽力忘记自己过去的一切,敏锐的察觉言语背后的真正含义,肢体语言的科学家。
: 疲劳,分心,时间差,可能说的太快或者是太慢!在见面的前三十秒之内确定和客户说话节奏,和客户同频道,不注意肢体语言,是要完全注意语言和非语言的信息。(好的眼神接触,说值得一听的话,说他们的语言,将他们带出一般的环境,建立你说话对客户的重要性。)让客户兴奋和高兴起来?
第三集、电话的技巧
每一通电话都是有钱的来电,电话技巧的好坏决定见面人数的多少。电话可以增加利润和收入
任何时候接听时就是赚钱的时候到了,有钱的来电,让自己心无旁骛,专注聚焦。
准备好纸笔或者是电脑,星期几,日期和时间,XX先生,我们是在星期一早上11点2分打来的电话,有别于大多数推销人员。
了解我们的产品,不了解表示你没有信心。
肯定的声明,举例:让客户觉得打电话给你是一件非常聪明的事情。我们收到你寄来的信,是关于新计划的,这封信引起了很大的反响。
打来的电话,电话响了三声之后才接,有钱的来电,我们这份邮件反响很大
请稍等一下,等待结束后取得掌控,能否请你稍带一会,我很快去拿资料。让客户等待的方法。17秒是客户等待的最大限度。我很快回来。解除等待,不好意思让你等,我叫XXX,能否请教你的大名呢?然后开始问问题?如果是看广告,就问你看到广告感兴趣的部分是在哪里呢?如果是收到邮件?使用电话的目的,就是寻求见面,展开完整的过程。
问价格的问题,高级主管已经要求我们不让透露价格,因为大家都想按照我们的方法做事,同业竞争。
能否告诉我们你们最好的出价,我无法凭空给你报价,我不喜欢那样,我们