时代光华管理课程-狄振鹏-如何成为营销高手-讲义.doc

如何成为营销高手狄振鹏
第一讲销售概述
销售概述
第二讲目标与计划
第三讲市场开发
第四讲准备工作(上)
第五讲准备工作(下)
第六讲建立信任
第七讲营销流程回顾
第八讲发现需求
第九讲展示说明
第十讲促成交易
第十一讲拒绝处理(上)
第十二讲拒绝处理(下)
★课程提纲
——通过本课程,您能学到什么?
 
第一讲销售概述


第二讲目标与计划


第三讲市场开发
 




第四讲准备工作(上)


第五讲准备工作(下)


第六讲建立信任



第七讲营销流程回顾




第八讲发现需求


第九讲展示说明


第十讲促成交易


第十一讲拒绝处理(上)




第十二讲拒绝处理(下)


 
★课程意义
——为什么要学****本课程?(学****本课程的必要性)
 
☆做销售工作难,成为一个营销高手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能?销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战?如何才能由一个普通的销售代表成长为营销高手?这些是企业和销售人员所关注的问题。围绕这些问题,狄老师在本课程中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能,解析了成为营销高手的奥妙。课程内容依据常规行销程序及技能,又不乏诸如猎犬计划、人性行销及连环发问等崭新的销售技能,学员可在案例中体验实战,在问题中感受现实销售中的困惑,轻松之间掌握成功销售的招招式式,从而提升销售技能。
 
第1讲销售概述
 
【本讲重点】


 
如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢?本讲将会为您解析营销高手的奥秘。
 
销售现状
 
在整个华东地区的招聘市场上,三分之二的招聘职位都是营销人员,可企业又都招不到满意的人,很多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。这样的现实,使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时,常常采用非常粗浅的“洗人”方式,即招来一批销售人员,做一些简单的产品培训,发一张产品说明书,然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来,卖不掉产品的人就被淘汰,然后重新换一批人去搞销售。
许多企业没有一套专业的销售流程,没有一套专业的销售方法,没有标准的销售动作,也没有标准的销售台词,所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手,必须要对销售人员设计专业的培训流程,设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。
 
销售—拜访
销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学****的一个核心概念就是“有效销售时间”。
当我们跟客户面对面,头对头,肩并肩的时候,这才是真正的、有效的销售时间,而其他时间,则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话,搜集客户资料,或者说正在拜访客户的路上,或者开会讨论工作,这些都是销售辅助时间。
根据调查,全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1~,这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管,却根本不清楚销售人员在做什么。
所以判断各行各业销售人员的工作效率,应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样,在改善销售业绩时,我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。
 
销售—服务
对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答,大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越,所以用户才会购买本企业产品。显然,这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的,他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准,对客户的内在需求了解得不够。
销售过程其实应该是服务过程,所谓服务就是不断地发现客户价值,创造客户价值,只有不断地创造客户价值,才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。
 
需求—信任度
通常,企业在研究客户的时候,将重点放在产品和技术方面,而对客户本身的研究却甚少。这样的企业其实忽略了营销活动的两个重点:一是客户的需求点,二是信任度。也就是说,通过建立与客户的信任度,去发现客户内在的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务,从而进一步提高客