浅析语言艺术含商务谈判.doc

大纲:商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关着重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,经过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调协商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地辑条理性的重要性,在谈判过程中没有抓住重点,而且话题拥有跳跃性,甚至重复已经完成一致的话题,这样不单可能暴露自己的弱点,而且还会乱了自己的阵脚,是对方趁便而入,不可能说服对方,最终致使谈判失败
语言运用不规范
谈判中最禁忌随意表达自己的看法,也许说没有抓住语言传达给人的感觉。
谈判人员过于口语性的表达会让人感觉这不是生意而是一场游戏,也许让对方对你的企业实力产生思疑而终止合作关系,更糟的是他会抓住你的弱点而是你无反击之力。常有的如整个过程中语调没有变化,这样会让人心烦意乱,而且突出不了重点。
还有的如语调过大,方言口音过重,乱用比喻,用词不正确等都可能致使谈判的失利。
商务谈判中语言运用问题的解决办法
合理的运用感情,尊重事实
谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态,以事实为根据,进而
表达自己观点建议,经过谈判解决问题。运用语言沟通思想、传达信息时,应该以客观事实为依据,并且运用适合的语言向对方提供令其佩服的凭据。比方在谈判中,介绍企业情况和产品内容时要实事求是,不可虚张扩大,如果是实物还可样品展示,显示自己的真诚和企业的态度,博得对方的信任,进而展开谈判。
除此以外,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要详尽明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语正确、精练,省得使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的忧虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、犯难对方的表现。
紧绕主题,打破重点
谈判人员在谈判过程中重重要围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,
以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备相关
资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同
的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应付突发情况。谈判进入主题时,如果
对方有意绕开,则要适时进行引导,防备偏题带来的失利,防备钻入对方的圈套。
对于重点主题,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决,省得把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要,适合地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或重视介绍本企业的经营状况;或屡次说明商品价格的合理性等等。
明确谈判步骤,条理中不乏灵活
谈判过程中,需要解决哪些问题,怎样来解决,都需要预先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以解析整理。只有经过拥有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,仍是提出各种建议、设想或要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。
同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况,谈判方案的设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地