经理人培训计划-客户管理培训.ppt

----做一个帮助商家获利的客户经理
经理人培训计划
客户管理培训
课程设置
客户的概念及本质
客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解
做一个理想客户管理者的必备的因素
知识点及要点:
广义客户及狭义客户概念的辨析
客户获利的因素分析
客户获利的因素运用
鱼骨分析法
ABC客户分析法
消费群的细分及互动
课程目标:
能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思
维工具分析具体事物
通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度
通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工
作原则
通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态
的冲动及愿望
通过本章学****使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及
“维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进
一步深入理解
开篇
客户认知知多少?
关于客户:

对于客户的定义有几百种,归纳主要包括:
a. 客户- 购买最终产品与服务的个人或家庭
b. B2B - 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品
上一同出售给另外的客户
c. 渠道(分销商、特许经营者)
-不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个
人或组织,他们购买产品的目的是作为你在当
地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的
d. 内部客户- 企业内部的个人或业务部门,他们需要你的产
品或服务以实现他们的商业目标(易忽略、长
期获利性)
关于客户:
2. 客户的属性
a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”
b. 客户是渠道、变现的手段,增值的工具(企业、
品牌的传播者又是塑造者)
c. 客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴
客户的类型及分布
:
:
区域
比例
业态
TCL网络客户的历史描述
令人愉快的回忆(1996-1999)
- TCL网络客户的渊源
2. 一块渐渐破碎的玻璃(1999-2002)
- TCL网络客户的现在
3. 透出黑暗曙光的黎明
- TCL网络客户的未来
问题的提出
客户的微利时代
客户社会角色的彻底沦丧
用规画方、用矩画圆的现实竞争规则
客户的现实经营水平
中篇:构建以客户获利为中心的客户管理模块
Building the customer’s management model around making profit