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亲身经历的某工业品实战营销案例
1999年的时候,我在TCL集团,拿着一份不错的薪水,这时一个朋友找到我,说一个老板想请我到他的公司做营销副总。当时,我在家乡企划人和职业经理人的圈子里,已经小有名气了。去了之后,明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后,正面临向外扩张,急需人才。
天性喜欢挑战,让我很快作出决定,没用多久的考虑,我从TCL辞职。一开始带领10个人奔赴盐城,10天后10个人全走了,接着老板又派了20个人让我去临沂,这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场,经受住市场的严峻考验,老板开始真正放权。
之后,我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上,公司不断大规模招人,一段时间里,以15天一个公司的速度,连续开了近20间公司,营销队伍近千人。2000年上半年,国际石油市场风云变幻,天油集团(名字是我编的,真名字不说了)遭受严重打击,上游资源克拉玛依油田严重断货,公司迅速跨了,老板许诺的15%干股也无法兑现了。我想如果天油能正常运转两年的话,当时我的身价了就可以过百万了。
好,前文把来龙去脉作个简单交代,下面将阐述该营销案例的框架。
1、《人篇》
本文将阐述对企业中人的看法,特别是阐述天油集团用人思想,比如天油招聘的业务员要求为什么是“中专毕业两年来自农村的青年”。
2、《营销战略篇》
将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”,层层分析,为什么一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。
3、《管理篇》
对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"管理,如何管理千人营销队伍的秘诀.
4、《营销战术篇》
将围绕《九阳真经》和《九阴真经》两套方案阐述实战营销技巧。
人篇
天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司,采用的方式是人海战术,在各个区域市场主要直销大桶装(550公斤)润滑油,至于为什么采用这样的销售方式,在《营销战略》篇将有专门阐述。
因为这样的销售方式,使得公司需要大批身强力壮能吃苦的男性销售人员,为此销售队伍的作战能力决定天油业绩的优劣。在天油,招聘培训成为日常工作内容,天天不断。
一、普通业务人员
天油在经过一段时间的摸索,总结出适合天油公司的销售人员是中专毕业,来自农村,在城市里工作1到2年,在不太好的单位拿一份不高的工资。
我几乎参与过每一期天油业务员的培训工作。我常问一个问题,“在座的有没有骑单车一天超过40公里的?”。由于工作性质,天油业务员很辛苦,常年骑单车奔波在乡村,因此没有好的身体和吃苦耐劳的精神是不行的。农村男青年吃苦精神要强于城市。
至于中专毕业,我们觉得这个学历的人最好,高了,会浮躁,低了,素质不行。工作1到2年是必须有一些社会经验,已经打掉了稚嫩,同时还没有油滑。工资不高,就会珍惜天油的高提成和高收入。在一些区域市场,做的好的业务员一个月工资常常赶上他以前单位一年的工资。
对于业务员的培训,天油坚持常抓不懈。每一期业务员第一堂培训课,一般都由我来上,我称之为“洗脑课”。我将保险公司、传销、保健品行业学来的培训方式融合自己和天油的理念,用一种***的话术硬塞到业务员头脑中,往往第一次课就可以大大激发新人的昂扬斗志,然后信心满怀的无怨无悔地走进乡村。对这种
“洗脑术”在每天的晨训、周训等都反复强化。事实证明,这是正确的。
我们有意学****微软盖茨和鲍尔默的方式,将老板树立成神秘高大的“天油之神”,将我树立成现实强大的“天油之魂”,通过这种造神和造魂的思想加强凝聚力,确实有成效。
我们树立界限森严的等级制度,每进入一个新层级,权利和待遇都有很大的变化,通过这种差别,激励每一级员工往上一级努力。
天油举贤不避亲,在天油的业务员里有大量的同学和亲戚存在,我们对这欢迎,但将之打散,分布在不同的区域市场。然后,因分隔两地,反而有利于各区域市场赶拼超和信息的传递。
二、区域经理
天油的区域经理全部是从基层靠业绩做起来的,他们懂市场,熟悉基层员工的操作手法,他很清楚基层员工会玩什么花招。同时,区域经理提拔后,我们往往把他和新员工一起调往其它市场,这样面对新手,他的工作经验很容易树立他的威信,便于管理。
对天油的区域经理,我们要求的第一条是忠诚度,第二条是执行力强。为什么是这样,在下文《管理篇》将提到。
对区域经理,我们采用不同的培训方式,对待方式上和对基层的压制不同,是既压又哄,更注重感情的投入。对区域经理,待遇只是一方面,他们对于工作环境的要求甚至超越了待遇的要求。
区域经理在某地落脚后,我们基本上没有调动,让他在自己熟悉的地方舒心工作。对于储运和会计,我们则会频繁调防。
三、天油一些关于人的思想
人才是德才兼备,但天油更看重德。