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市场细分与选择
The user can demonstrate on a projector or computer print the presentation and make it into e used in a wider f内饮料市场的一匹黑马：上市一周内产品订货量超过2亿元，3个月内创下了6亿元的订货量。这样的成绩对一个新饮料品牌来说不啻为一个神话。 饮料依口味、成分、年龄、功能等进行细分对饮料企业来说可谓熟门熟路，而他她营养素水则选择了另外的细分标准：性别。根据这一思路，她加他饮品公司筛选了50多个候选名称，最后将产品定名为“他＋”和“她－”。
营销案例
他她营养素水
他她营养素水的目标顾客群为心理年龄在18～35岁的消费者，“他＋”和“她－”正好迎合了这一人群浪漫、时尚的消费观念。作为一种概念产品，他她营养素水也依照“性别”特质，“他＋”中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸等成份，而“她－”则含有芦荟和膳食纤维，具有一定的减肥作用。
“他+她－”营养素水属于功能性饮料
“他她水”赢在男女有别
在营销上
在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里寻他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或“她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的短信量不低于10万条。在销售渠道上，他她营养素水除了进入传统的饮料销售渠道外，还别出心裁地与金山公司进行了合作。2004年8月，金山公司的网路游戏“剑侠情缘”在全国各主要城市展开了暑期推广活动，他她饮品公司借助这一时机与金山公司联手，迅速进入了各地网吧市场。
北京她加他饮品公司总裁周子琰后来在接受媒体采访时表示，接下来他们将进行一个细分类“大品牌”的经营，而不只是一个产品。他们会成立专门的“他和她”研究机构，开发更多的产品出来。
“概念”有新意：“饮料分男女”的概念，这绝对是原创的个性化品牌细分新思路
总结
(二)产业市场细分的标准［1］
1. 人口变量
行业
公司规模
地理位置
2. 经营变量
技术
使用者或非使用者情况
顾客能力
3. 采购方法
采购职能组织
权力结构
与用户的关系
总的采购政策
购买标准
产业市场细分的标准［2］
4. 情况因素
紧急
特别用途
订货量
5. 个性特征
购销双方的相似点
对待风险的态度
忠诚度
铝制品
公司
按最终用户细分
汽车制
造业
住宅
建筑业
按产品用途细分
半制原料
建筑构件
按用户规模细分
大客户
活动房屋
按寻求的利益
中客户
小客户
容器
制造业
重视价格
重视服务
重视质量
五、市场细分的原则
1．可衡量性 2．可实现性
3．可盈利性 4．可区分性
即对细分市场进行评估。目的：在于弄清这些细分市场是否具有值得公司进入的各种条件及其程度如何，就是对市场进行选择。
课堂研讨
试针对目前我车汽车市场需求及发展的状况，提出对汽车市场的细分方案。
第二节 目标市场
一、评估细分市场
二、选择目标市场
三、目标市场战略
四、影响目标市场战略的因素（条件）
五、选择目标市场应注意的问题
一、评估细分市场
1．细分市场规模和增长率
2．细分市场的结构吸引力
3．企业目标和资源
影响细分市场　　　　结构吸引力的因素
同行业竞争者
（细分市场内的竞争）
购买者
（购买能力）
供应商
（供应能力）
潜在的新加入竞争者
（细分市场内的竞争）
替代产品
（替代产品的威胁）
二、选择目标市场
1．市场集中化
2．选择专业化
3．产品专业化
4．市场专业化
5．市场全面化
市场经过细分、评估后，可能得出许多可供进军的细分市场，这时公司就要进一步作出市场细分的决策，即决定向哪个市场或多少个市场进军，也就是作出市场覆盖宽度的决策。一般有五种市场覆盖模式：
目标市场的概念
市场集中化
皮鞋
运动鞋
旅游鞋
产　　　　　　品
儿童
青年
老年
市　　　　　　　　场
选择专业化
皮鞋
运动鞋
旅游鞋
产　　　　　　品
儿童
青年
老年
市　　　　　　　　场
产品专业化
皮鞋
运动鞋
旅游鞋
产　　　　　　品
儿童
青年
老年
市　　　　　　　　场