产品说明会(产说会)详细操作流程.ppt

金融销售
产说会操作手册
产说会运作流程一览表
会前
会中
会后
宣传启动
培训辅助
客户筛选及邀约
会前会的召开
会前准备
会议运作
会议评估
系统追踪
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产说会工作项目一览表
产说会阶段
工作项目
目的
实施时间
负责部门
会前
1、宣传启动
营造销售氛围,激发理财经理的销售热情
会前1周开始
分公司
2、培训辅助
针对理财经理进行专项培训,提升销售技能和销售信心
会前5天
分公司销售支持岗、讲师
3、客户筛选及邀约
协助理财经理更好的筛选和邀约客户
会前4天
营业部经理、销售支持岗、讲师
4、会前会的召开
与产说会参会人员进行产说会预演,明确注意和配合事项
会前1天
分公司
5、会前准备
确认到场客户数量,完成会前各项准备工作
会前1周至会前1天
前线、后援各部门
会中
6、会议运作
保证会议流程顺畅,提升会场效果,协助理财经理进行促成
会议期间
前线、后援各部门
7、会议评估
对会议进行总结,为下次会议提供借鉴
会后3天内
分公司
会后
8、系统追踪
追踪已签单客户及时划账,并回访未签单客户,提升产说会业绩达成
会后持续
营业部经理、销售支持管理岗、讲师
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两大关键点
会前环节为产说会操作的重点,会前环节的运作时间占到整体操作时间的80%
产说会操作关键点
机构领导的高度关注,前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动
培训辅助
客户筛选及邀约
会前会的召开
会前准备
营造销售氛围,激发理财经理的销售热情
会前1周开始
销售氛围营造
目的
工作内容
实施时间
宣导片的准备、内部会议
关键点
分公司负责人、营业部经理
责任部门
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销售氛围营造
目的:调动引导理财经理销售积极性,推动更多的理财经理参加产说会
工作内容
操作方式
责任人
1、行销辅助品制作
用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、背景墙的设计与制作
内勤、营业部经理
2、会议宣导
(1)内勤宣导会:确定理财知识讲座主讲人、主持人的准备工作分工
(2)外勤宣导会:召开机构负责人、营业部经理参加的宣导会,会议内容主要为理财知识讲座推介和意义宣导、参会名额的确定,要求营业部经理向队伍进行宣导
(3)早会宣导:利用职场早会,做好理财知识讲座的包装和宣导
机构负责人、销售支持岗、讲师
操作关键点:会议宣导、方案的制定
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操作手册目录—会前
针对理财经理进行专项培训,提升销售技能和销售信心
会前5天举办,持续到理财知识讲座前
进行产品、理念和话术的培训
目的
工作内容
实施时间
理念和话术的培训
关键点
讲师、销售支持岗
责任部门
会前
宣传启动
培训辅助
客户筛选及邀约
会前会的召开
会前准备
操作手册目录—会前
会前
宣传启动
培训辅助
客户筛选及邀约
会前会的召开
会前准备
协助理财经理更好的筛选和邀约客户
会前5天开始
1、确定标准、锁定客户
2、高端客户开拓的推动
3、理财经理进行三次确认邀约客户
目的
工作内容
实施时间
高端客户开拓的推动及邀约流程的运用
关键点
营业部经理、讲师、销售支持岗、分公司负责人
责任部门
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培训辅助
目的:针对选拔的理财经理进行专项培训,提升销售技能和销售信心
工作内容
培训目的及操作方式
责任人
1、产品基础知识回顾与学****br/>目的:巩固产品基础知识
操作方式:采用产品幻灯片进行授课
讲师、销售支持岗
2、新经济形势下的理念沟通
目的:新形势下公司项目的亮点的学****和信心树立
操作方式:邀请理财知识讲座主讲人或绩优高手对产品销售进行分享
讲师、销售支持岗
3、话术演练及通关
目的:提升销售技能
操作方式:安排在早会环节进行演练,结合电话邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练,
讲师、销售支持岗
操作关键点:理念及话术的训练
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客户筛选及邀约
目的:协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
操作方式
责任人
1、确定客户标准
分公司确定参会客户的标准(建议:之前拜访过2次以上的客户)
营业部经理、分公司负责人
2、高端客户开拓