01-银行客户经理营销技能提升训练 课程大纲.doc

银行客户经理营销技能提升训练
课程背景:
作为金融行业营销人员要知道:
降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
相对于同行的竞争力就会加强,
从而在当今市场竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
课程收益:
1、掌握客户的开发技巧;
2、掌握客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念;
3、掌握技巧,用于实践,通过客户销售方法,快速提升销售业绩;
4、掌握客户识别、需求激发的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售;
5、掌握客户销售及谈判技术,从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术。
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:银行或证券、保险的理财经理、客户经理等
授课方式:理论精讲+案例分析+模拟演练+互动讨论+团队学****br/>课程大纲:
开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
破冰——全员参与,形成团队
第一讲:客户投资心理识别
一、理财投资行为学
1、客户投资性格心理区分
2、客户投资性格觉察识别
3、客户投资性格心理应用
4、投资性格理财需求差异
5、投资性格扩展应用范畴
测评——个人投资理财性格心理
第二讲:客户的信息收集
一、接近客户的要领
1、客户个人资料的搜集
2、理财客户的信息收集
3、财务与非财务信息收集
4、风险承受与风险偏好
5、理财目标的确认
6、客户爱好与兴趣收集
第三讲:深挖客户理财需求、积极成交
一、下定义式营销
1、以子女教育规划切入无压力营销
2、以养老规划切入无压力营销模式
模拟演练——现场客户信息收集与需求激发分析演练
(四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK)
第四讲:客户异议、投诉处理
一、客户异议投诉根由
1、同理心表达模式
2、常见异议处理表达
3、常见投诉处理表达
二、结合理财性格分析的处理模式
1、结合理财方案的无压力营销分析
2、结合理财性格的无压力营销分析
三、理财师个人修炼基本法则
四、理财师技能提升技巧
异议处理演练PK
工具——高效异议处理话术