中国联通校园营销渠道建设方案.ppt

校园营销渠道建设方案
市场营销部
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目录
一、前言
二、校园营销渠道现状分析
三、校园营销渠道建设
四 ——学生社团
是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园
生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体
公司在学校品牌推广的主要载体
策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动
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三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
（二）营销渠道建设要求
1、一级营销渠道
—— 应新建或将社会销售服务网点提升改建为“XX大学UP新势力体验中心”（营业厅）
—— 校园占地规模较大或分校区学生数量较多的学校可以发展多个一级代理商，建设多个营业厅
—— 合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和校园公共关系基础
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三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
2、二级营销渠道
——校园网点
要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新势
力”产品
通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜
通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议，有条件的可冠名合作
——学生直销
招募现有其他产品的学生直销队伍加盟
直接面向广大学生以“勤工助学”等名义招募
通过学校或学生组织招募
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三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
2、二级营销渠道（续）
—— 学生社团
以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响力和组织能力较强、与“Up新势力”品牌内涵相匹配的学生社团加盟
如招募未达到理想效果，可在校方的指导下，根据学生的兴趣爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团
应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、合作时间、考核等
应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活动，积极配合公司组织的各项推广活动
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三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
（三）运作管理
1、佣金
充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率
—— 一级营销渠道佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合”的原
则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPU值
等指标挂钩。
—— 二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放
校园网点佣金直接与销量挂钩，提供分阶段支付的固定佣金
学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准
应略低于校园网点
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三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
2、品牌推广费用
——品牌推广费用的用途
品牌推广费用主要是指学生社团的活动经费，还包括校园媒体费用、宣传品印制等
—— 品牌推广费用的支付标准
建议整体费用控制在校园用户收入的1%-2%之间，单个学生社团月度费用参照以下计算方法测算
[{用户发展目标×ARPU×（1~2）%}－其他费用]/社团数量
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三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
2、品牌推广费用（续）
—— 品牌推广费用根据用户发展的不同阶段采用不同方式逐级支付。
品牌推广费用由公司定期向一级营销渠道支付，一级营销渠道定期向二级营销渠道支付
发展初期可使用固定费用方式，提高成员积极性
逐步过渡到固定费用与话费提成相结合的方式
——品牌推广费用的事后监督
参照分公司费用审批和事后监督流程执行
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