泰康人寿保险 新兵训练营销售流程.ppt

泰康人寿保险 新兵训练营销售流程
Click here to modify the text , you may post text here . Click here to modify the text . Click here to净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水吧？因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢?这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕，它只不过是“一人为万人,万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。让我为你介绍一下吧！
话术1：
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客户：我有社会保险，不必了
业务员：王先生，你还是很有保障意识的。没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。但是社会保险与商业保险有很大的差异，如果发生重大事故,社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用,今天我来的目的,就是要告诉您用什么方法可以来弥补劳保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障,如果发生了什么事情,除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭,让太太、孩子生活无后顾之忧。所以，除社保之外，更有必要拥有一份足够的家庭保障计划。
话术2：
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客户：保险不吉利，不保不险，一保就险
业务员：王先生，请问:是先有医院,而后才生病的吗?如果这样的话,干脆把医院全拆了,医生全部改行后,人类从此就不会再生病了,你说这样行得通吗?生老病死是自然规律,意外事故的发生是不受是否参加保险影响的,而我们保险公司就是在发生风险事故时提供给被保险人或者受益人的抚恤金,以缓解他们的困难。所以，请让我为你介绍一下吧！
话术3：
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促成就是临门一脚
说该说的话
做该做的事
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准主顾的情绪曲线——购买信号
情绪
注意
兴趣
联想
欲望
比较
信任
决心行动
时间
*
一、促成的时机
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购买信号
A、行动上
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
其它
B、语言上
我需要去体检吗？
如何交费、办手续？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后真有事，能找到你吗？
你离开公司不干了呢？
其它
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购买信号后的注意事项
准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否，应做到：
；
；
；

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从旁协助准主顾做出购买决定
捕捉准主顾的购买信号
使用最有效的话术
5次CLOSE
委婉坚持
留下好印象
保持联络
只有YES没有NO
二、促成的要领
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成
交
可
能
性
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
48%的人进行了一次成交试图后便放弃
20%的人进行了两次成交试图后便放弃
7%的人进行了三次成交试图后便放弃
5%的人进行了四次成交试图后便放弃
其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们就是那
些占据了80%市场的人。
从图中得知,一位合格准客户成交的比率，将随努力的次
数增加；可是超过五次后却又趋下降.
5次CLOSE示意图
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推定承诺法(默认法)
二择一法
利益驱动法（利诱法）
富兰克林法
立刻行动法
*
三、促成的方法及话术
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推定承诺法
——假定准主顾已决定购买，而不必征询准主顾的意见,运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。
举例：
① 请问你的出生日期是什么时候？
　② 请问您的住址是?
　③ 你的单位的地址是哪里？将来寄信到哪里？
　④ 您单位有没有定期体检呢？最近身体还好吧？最
近三个月有没有体重下降？感到不舒服呢？……
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这种方法让准主顾在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是给你出否定的答案，这是非常有效的。
二择一法
① 您觉得20万保额够不够？
　② 请问是您作为投保人还是您的爱人？
　③ 请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子呢？
　④ 您希望公司将资料寄到您的家里还是单位呢？
　⑤ 您是希望将红利留在公司累积作养老金呢还是抵交保险费?
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“利益法”是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购