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商务谈判 项目一认识商务谈判
生活就是一场谈判”:幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……
当今世上最会谈判的人_罗杰·道森
1991年的一个夜晚,罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问,“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是,罗杰·道森说,不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟
“金钱并不能打动萨达姆,我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到,海湾战争期间,全世界对萨达姆的印象都很不好,萨达姆当时急需提升这种印象,因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。
几经波折之后,罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆,并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲,最后释放了人质,“要知道,这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”
他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车,立刻就爱上了。硬拉着我陪她去谈价格。在路上,我问她做好了两手空空回家的准备吗?她叫起来:‘不!当然不!’我回答说:‘抱着这样的心态,那直接付钱算了,价格只能是人家说了算。’”
最后,那次砍价花了两小时,罗杰一共两次走出销售厅。最后成交的价格比茱莉亚当初预想的要低2000美元。“两小时赚了2000美元,想想看,这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢?”罗杰笑着说,这道理适用于全球所有的CEO,几分钟时间内,谈判可能会决定是“赢得还是失去几千万乃至数亿美元”。
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
我们必须站在对方的立场考虑问题,必须明白对方想要什么,因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。”