组织机构市场与购买行为.pptx

第七章
组织机构市场与购买行为
本章提要
掌握生产者市场不同于消费者市场的特点
掌握生产者市场顾客组成
了解生产者、中间商、非营利组织的购买行为与规律
了解政府机构的购买行为与规律
生产者市场特点与顾客
生产者用户的购买行为
中间商市场与购买行为
非营利组织市场与购买行为
第一节、生产者市场特点与顾客
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生产者市场的特点
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生产者市场的顾客
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Ch06 组织市场和购买行为分析
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一、组织市场的概念
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
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二、组织市场的类型
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Ch06 组织市场和购买行为分析
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三、组织市场的特点
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[1]
采购差异
组织机构消费者
1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人;而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。
2. 通常采购设备、原材料或半成品;而最终消费者却很少采购这些商品。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[2]
3. 采购常常参考规格和技术资料;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。
5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6. 更经常地租赁设备。
7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[3]
市场差异
组织机构消费者
1. 从最终消费者身上获得衍生需求。
2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。
3. 同最终消费者相比,数量上更少,地理位置更集中。
4. 通常雇有采购专家。